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吴洪刚

经销商谈判与管理技能

吴洪刚 / 卓越的营销竞争力

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课程大纲

**章:优秀业务人员基本要求

1、业务员的仪表及行为规范

2、极具亲和力—可亲可信

3、善解人意—揣摩顾客心理

4、具备灵活的头脑—机智应变

5、树立以消费者为中心的市场营销观念

6、掌握常见的促销手段

第二章:业务员销售工作中存在的问题

1、如何将产品品牌价值呈现出来?

2、品牌价格的理由在哪里?

3、如何将产品的卖点介绍到位?

4、基本的业务服务流程是否到位?

5、同质化竞争下如何实现差异化?

6、如何理解消费者购买电器的心理?

7、是否能有效应对客户的异议

8、业务员常见的错误行为和语言有哪些?

9、业务员用什么打动客户?

借鉴:楷模家具业务员为什么在行业内做得优秀?

第三章:业务员应该懂的营销知识

1、价格和促销不是唯一的手段!

2、为什么有人只买贵的?

3、应该从哪些方面树立品牌意识和提升品牌形象;

4、业务员的话术应该如何展现品牌的力量?

5、业务员的行为是品牌的重要展示!

6、不怕同质化的产品,就怕同质化的业务!

7、从消费者心理看透品牌价值!

8、什么是品牌定位?

9、什么是产品的卖店USP?

10、什么是品牌形象?

第四章:经销商管理中常见的问题

1、害怕丢失客户而不敢管理

2、把经销商的意见当成消费者意见

3、除了价格和促销,束手无策

4、没有有效管理经销商的办法

5、业务经理成为经销商代言人

6、经易得到的经销权力是不值钱的

第五章:树立正确的经销商管理意识

1、引导经销商,而不是被经销商引导

2、放弃经销商管理就等于放弃市场

3、经销商实际上处于弱势地位

4、找到有效的管理商管理方法

第六章:经销商谈判技能

1、如何进行业务谈判开局

——敢于开出更高的条件!         ——坚决不要接受**次报价?

——学会“感到意外”策略!       ——避免对抗性谈判!

——做个不情愿的卖家与买家?

2、如何进行中场业务谈判的取势

——如何应付没有决策权的对手!   ——服务价值递减规律?

——绝对不要折中策略!           ——如何应对僵局?

——如何应对困局?               ——如何应对死胡同?

——索取回报要及时

3、如何进行业务谈判收官之战

——白脸-黑脸策略的应用!        ——蚕食的技巧

——如何减少让步的幅度!         ——“收回条件”策略的应用

——“颀然接受”策略的应用

4、有效的几种业务谈判策略

——诱捕                        ——红鲱鱼

——故意犯错!                  ——预设

——升级                        ——故意透露假消息

5、导谈判原则

——让对方首先表态              ——装傻为上策

——千万不要让对方提出开单      ——每次都要审读协议

——学会分解价格                ——书面文字更可信

——集中于当前的问题            ——一定要祝贺对方

第七章:如何解决业务谈判中的难题

1、如何解决棘手问题

——调解的艺术                  ——仲裁的艺术;

——解决冲突的艺术;

2、谈判压力点

——时间压力                    ——信息权力;

——随时准备离开;              ——要么接受,要么放弃

——先斩后奏                    ——热土豆策略

——**后通牒

第八章:经销商管理的14条有效技能

1、没有竞争,就没有进取

2、激发经销商的自我成功意识

3、光靠“感情”是靠不住的

4、适当时机挫伤经销商的锐气

5、你不找经销商的找茬,他就会给你找茬

6、把握不了销售终端,就把控不了经销商

7、榜样的力量是“无穷的”

8、从“法家”思想吸取经销商管理办法

9、经销商的成功就是厂家的成功

10、要想管理经销商,就要有牵引经销商的诱饵

11、要让经销商感觉到“经销权”的危机

12、给经销商委派“政委”

13经销商会议的巨大作用

14、树立总部的权威

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