**章：深度分销基本理念

² 什么是深度营销

——有组织的努力

——掌握终端而不是拥有终端

——提升客户关系价值

——滚动式培育与开发市场，冲击区域市场**

² 为什么要选择深度营销

——市场环境的变化的要求

——营销体系的变化（从粗放到精细，从销售到市场，从业余到职业化）

——区域市场**优势

² 深度营销战略五大原则

——集中原则

——攻击弱者与薄弱环节原则

——巩固要塞，强化地盘原则

——控制大客户原则

——未访问客户为零原则

² 深度营销的三个基本概念

——有效出货

——降低存货

——控制费用

² 深度分销的成功要素

——产品竞争品质

——信息有效管理

——职能部门功效

——员工队伍建设

——组织创新机制

第二章：深度营销的关键要点

² 提高有效出货

——整理分销网络渠道

——确定市场责任区域

——分解目标业绩指标

——制定工作任务计划

——检查工作完成情况

² 减少环节存货

——减少环节存货风险

——加强市场信息反馈

——加强经销数据管理

——改变计划要货方式

——加强价格决策功能

——加强渠道促销功能

² 控制运营费用

——控制宣传促销费用

——控制人员相关费用

第三章：深度营销实施要素

² 区域市场

——切入点选择

——区域市场的划分

——深度分销重点地区选择标准

——重点区域市场数据库的建立

——分析区域市场竞争趋势和市场变化

——制定区域市场策略品种、价格、服务等策略

——市场资源配置、对业务系统运行全面支持

——区域目标责任体系的建立

² 核心客户

——核心客户的价值

——核心客户的选择与确立

——核心客户关系深化

² 终端网络

——终端网络组织形态

——终端的分布

——终端的发展

——终端网络管理（网络维护、网络巩固、网络的提升）

² 客户顾问

——营销人员的职业化

——客户顾问的选拔与培训

——客户顾问（业务员）自我管理

——过程管理

——考核与激励

——学习与技能开发

第四章：渠道品牌能力的构建

一、

二、

² 影响消费购买的主要因素

——空间形象、价格形象、服务形象、产品形象、购物氛围、便利性

² 终端促销与推广

——促销策略

——促销成功要素

——促销方式的应用

² 终端品牌推广

——如何呈现品牌价值

——终端价值的支撑点

——核心价值承诺

——次级品牌杠杆的应用