在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取**理想的回报，使谈判**终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。

课程目标

让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点；

让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征；

让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架；

让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧；

让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧；

让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并**演练能有效的掌握以在实际中应用；

课程特色

谈判到底是追求双赢还是自身利益的**大化？许多人在上完谈判培训课程往往被这个问题所困扰，这反映了许多讲授谈判课程均有些片面与偏颇。其实强调自身利益与追求合作和双赢是谈判的三个层次，我们要根据谈判内容与情景来选择不同的谈判策略与方法谈判，追求双赢的目的终究是为了自身利益的满足。

本课程建立在谈判完整的理论基础上，以博弈理论为核心，讲授谈判的相关理论与技巧，课程层层递进，逻辑缜密，结构清晰，能帮助学员正确的理解谈判的本质，掌握谈判的规律。

本课程运用大量案例的讨论与演练，让学员身临其景的体验谈判的奥妙，同时在每个关键技巧的讲授后都会布置练习，让学员在课堂上就能够掌握，回去后就能运用。

课程时间：一天（6.5h）

课程内容

谈判的概念与要点

什么是谈判？

分清销售与谈判的重点与内在逻辑

谈判的三种模式

谈判地位分析工具：谈判势力图

谈判的四个要素

成功谈判的标准

谈判的流程

练习：扫雪车的交易谈判

练习：谈判势力图

工具：势力分析图

商务谈判的准备流程

了解你的对手，掌握充分的信息

评估交易对双方的价值

设立谈判的目标

确立自己的BATNA（**替代方案）

对谈判项目进行优先级排序

工具：谈判分析表

就每个谈判问题设定界限

检验界限的合理性

制定谈判的策略

练习：谈判分析表的使用

实战练习：代理商与厂家的合同谈判

工具：谈判分析表

谈判中的说服技巧

商务谈判的开局要点

开价的技巧

利己行为：提出要求、定出交换条件

让步的技巧

适时提出休会

锁定结果的技巧

谈判中常用的诡计

谈判中鼓励使用的行为

谈判中避免使用的行为

 练习：谈判中的沟通技巧

打破僵局的技巧

分析僵局的原因

了解对方要求背后的需求

帮助对方认清交易的价值

扩大交易的条件

打破僵局的沟通技巧：广泛的提问、测试与总结、附带条件的建议

 练习：打破僵局的沟通技巧

 实战练习：突破困境，达成交易

化解谈判中的对抗情绪

个性对谈判的影响，五种应对冲突的直觉模式分析

让自己保持理智的谈判法：哈佛原则谈判法

化解对方敌对情绪的技巧

建立和谐的氛围的技巧

 练习：化解对方对抗情绪的技巧

课程回顾