主讲老师：刘华鹏（2天）

【课程收益】

（1）掌握ICT项目招投标的工作流程、以及各环节的关键要素和控制点；

（2）掌握ICT项目的五大特征及招投标过程中针对这些特征的应对策略；

（3）掌握ICT项目信息获取及立项渗透的方法，提前介入客户项目立项；

（4）掌握竞标者全面分析与相应竞标策略、竞标者分析的流程、工具等；

（5）掌握ICT项目投标前客户外围关系公关，提前维系各相关人的关系；

（6）掌握ICT项目技术方案编写的七大要件及编写方法、编写注意事项。　

【课程形式】

（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组**有小礼物；

（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和互动性；

（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；

（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；

（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；

（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；

（7）分享总结，课程结束时利用两小时进行学习成果总结，输出SOP；

【课程大纲】（可基于具体产品进一步针对性微调大纲和案例）

第1讲：ICT项目招投标流程及控制要点

（1）招标：高手往往渗透进客户立项及招标文件编写

（2）发标：密切关注潜在客户的发标时间和发标通道

（3）投标：主要竞标对手多维分析，确定投标策略

（4）开标：抢在开标之前做好客情以及相关补充工作

（5）评标：争取提前了解评标人员组成做到有的放矢

（6）中标：中标公示也未必代表铁板钉钉或无力回天

（7）签约：按照双方约定在规定时间内签订书面合同

【案例】他如何引导客户立项并渗透到标书编写过程？

第2讲：ICT项目特征及招投标应对策略

（1）规范性，ICT项目招投标相关的法律与法规解读

（2）复杂性，项目涉及面广，内部团队协同分工管理

（3）技术性：ICT项目可融合的数字技术解读与分析

（4）迭代性：项目可持续升级，因此可适当低价切入

（5）长期性：项目导入期/成长期/成熟期的管理策略

第3讲：ICT项目信息获取及立项渗透参与

（1）信息发布平台：重点关注三大综合平台四类细分平台

（2）客户公司动态：客户官网/公众号/新闻动态隐藏商机

（3）内部交流获知：从客户的沟通去分析感知潜在的机会

（4）引导客户立项：需求不明显时创造需求引导客户立项

（5）保持动态跟踪：潜在目标客户长期动态跟踪应用举例

【案例】滨海开发区工会ICT类似项目合作过程解读及启发

第4讲：竞标者全面分析与相应竞标策略

（1）分析流程：确定竞品→分析参数→信息收集→信息分析

（2）分析维度：技术/产品/方案/交互/运营等多角度分析

（3）分析内容：决定ICT项目竞争力的＄LAAPALS模型

（4）分析方法：比较分析法/矩阵分析法/功能拆解法

（5）分析工具：竞品画布、精益画布、战略画布等解读

【工具】竞标对手分析六步法及竞品＄LAAPALS分析模型

第5讲：ICT项目投标前客户外围关系公关

（1）决策者：具有**终决策权，关注项目的整体成本效益

（2）技术把关者：对项目具有否决权，决定投标入围条件

（3）使用者：直接应用产品或方案的部门，关注**终绩效

（4）内部教练：客户企业内部的线人，提供相关情报信息

（5）外部线人：外部有影响力的人或客户的行政管辖领导

【案例】某省广电集团ICT项目招投标亲身经历分享及启发

第6讲：ICT项目技术方案编写的七大要件　

（1）总体方案的主要特点、方案实现的主要功能

（2）软件系统设计与软件系统建设的设备配置

（3）网络平台架构设计与网络平台建设的设备配置

（4）系统平台设计与系统平台建设的设备配置

（5）网络安全性设计与网络安全性建设的设备配置

（6）容灾中心（数据安全）设计方案与设备配置

（7）相关附件：相关技术资料，典型的用户案例等

第7讲：ICT项目技术方案编写的注意事项

（1）针对性，聚焦客户的核心诉求，减少不必要的赘述

（2）全面性，赋予评分的技术内容，全面比细致更重要

（3）先进性，凸显自己的技术亮点，体现方案的差异性

（4）可行性，先进的技术要能实施，盲目承诺埋下地雷

（5）经济性，双赢合理的报价策略，双方才能合作持久

【研讨】A公司ICT项目技术方案的利弊分析与优化措施

第8讲：ICT项目投标标准化运营研讨与SOP　

主题

详细内容

时间

分组讨论

ICT项目投标

标准化运营的

流程与关键点

（1）分组总结两天所学知识点、工具模型、案例启发

（2）围绕ICT项目投标标准化运营的流程与关键点展开研讨

（3）各小组头脑风暴，每人提出不少于三条相关建议

（4）老师现场陪伴，小组如遇问题可随时和老师沟通

（5）组长总结汇总，汇聚小组群体的智慧形成团队共创文案

1小时

成果展示

PPT汇报、点评、颁奖

（1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，老师点评5分钟

（2）共创成果得分前三名、两天课程表现前三名现场授奖（成果奖、表现奖）

（3）集体合影，整理好教室清洁卫生，本次活动结束

1小时