【课程设计背景】

根据我多年从事客户经理一线营销的实战经验，做好这份工作离不开两点：心态和行为；心态，顾名思义就是得愿意从事服务营销这份工作，并积极的面对客户，从事本职工作久了、营销被客户拒绝甚至辱骂多了，依然能调整好自己心态服务营销。行为，就是掌握营销的技巧、沟通的技巧，商机引导、客户拒绝的应对，促成客户购买等， 拥有积极的营销心态和掌握营销的方法技巧，才能做本职工作。  

所以本课程设计背景正是抓住这两关键点，**，心态层面：让学员拥有做好服务营销的信心，相信自己相信产品，拥有积极的心态去从事这份工作。第二，行为层面：让学员掌握营销的流程与技巧、话术脚本的设计、与客户沟通技巧、商机引导、重点讲解如何引导与挖掘商机、**有说服力的产品介绍、客户异议处理与应对话术、促成客户办理等。课程结合目前主推的核心产品，均有课堂通关练习、实战落地的话术脚本和营销工具，培训结束即可马上用在工作当中。

授课对象：店长、客户经理、区域经理

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

授课时长：2天（12小时）

课程纲要：

**篇：卓越的营销心态与素质训练

一、培养积极销售心态

客户至上的服务心态

服务心态的有效构筑

成就你的积极心态

重现框架改变心态

营销人员的四大目标，主动营销的心态

案例、互动（自信的营销）

职业定位（根据讲师自身一线营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划）

营销时面临的四个时期

恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

案例：

面对超长时间的工作加班怎么办？

新员工对职业发展感到迷茫怎么办？

介绍产品时被客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？

被客户埋怨、责骂怎么办？

我的工作指标很重、压力很大怎么办？

我在团队上月倒数**怎么办？

客户不讲理对我不理解甚至破口大骂怎么办？

本职岗位已经5年了，厌倦了怎么办？

第二篇：客户维系沟通技巧

1、倾听技巧

倾听的三层含义

倾听的障碍

倾听中停顿的使用

倾听的层次

表层意思

听话听音

听话听道

倾听的四个技巧

回应技巧

确认技巧

澄清技巧

记录技巧

2、同理技巧

什么是同理心？

对同理心的正确认识

表达同理心的3种方法

同理心话术的三个步骤

现场练习：我正要投诉你们（利用同理化解客户的怒气）

3、赞美技巧

赞美障碍

赞美的方法

赞美的3点

销售中赞美客户

直接赞美

比较赞美

感觉赞美

第三方赞美

骂声中赞美

现场训练：

如何赞美客户的声音练习与参考话术

如何赞美客户的想法练习与参考话术

如何赞美客户的性格练习与参考话术

如何赞美客户的个人魅力练习与参考话术

如何赞美客户的公司练习与参考话术

感谢客户的话术练习与参考话术

4、引导技巧：如何引导商机

引导的**层含义——由此及彼

引导的第二层含义——扬长避短

在拜访客户中如何运用引导技巧

基于投诉抱怨客户的商机引导技巧

基于老（新）客户的商机引导技巧

基于节假日的商机引导技巧

基于客户级别的商机引导技巧

已开通办理业务的商机引导技巧

第五篇：：精准营销实战技巧

精准营销技巧1、营销前的准备工作与职业形象

基本仪容仪表

面对面服务营销形象要求

拜访客户前的准备

职业形象要求

产品知识准备

客户信息了解

精准营销技巧2：见面30秒

见面开场之规范开头语

问候语

公司介绍

部门介绍

个人介绍

来意说明

请示性礼貌用语

现场演练：获取客户信任的3种开头语

富有吸引力的拜访见面开场白

见面开场白禁用语

见面开场白引起对方的兴趣

让对方开心

让对方信任

让对方困惑

客户经理常见的开场白分析

现场演练：**有效的3种见面开场白

话术设计：开场白设计

精准营销技巧3：商机识别与引导

客户需求引导识别工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

引导提问遵循的原则

三层提问法

切入点提问

引导客户的利益

引导客户的抱怨

解决问题

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

精准营销技巧4：有效的产品介绍

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

对比介绍法

分解介绍法

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

精准营销技巧5：客户异议处理与挽留技巧

挽留客户的5个步骤

挽留客户的优惠政策分析

正确认识客户异议

根据客户性格进行客户挽留

不同性格的客户提出的异议不同

挽留客户应具备的心态

面对异议的正确心态

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法

引导法

同理法

认同法

客户常见异议处理及应对话术

精准营销技巧6：把握促成签单的信号

促成信号的把握

什么是促成信号？

促成的语言信号

促成的感情信号

促成的动作信号

案例分析：客户想与我们合作的话

现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？

常见的6种促成技巧

直接促成法

危机促成法

二选一法

体验促成法

少量试用法

客户见证法

现场演练：学员学会3种以上的促成方法

话术设计：6种促成的话术编写

精准营销技巧7：销售结束与售后维系

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

替客户着想

信守原则

做些营销之外的事情

让每笔营销都有个漂亮的收尾

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