【课程对象】银行客户经理/理财经理/外拓经理/支行长等

【课程背景】

商圈（商户）的开发经过国有银行、股份制度银行、城商行等银行在多次开发，到目前已经是“红海”中在“红海”，竞争异常激烈。如何在竞争如此激烈的市场重新定义、发现其巨大在潜力呢？

商圈（商户）的开发许多银行**如异业联盟的形式批量合作，但这种方式一般支行是没有足够在财力、人员和时间来实现的，这需要总行，至少分行统一部署，长期投入。有什么的开发模式是支行**自身的力量能实现，并快速产生效果的呢？

【课程收获】

n 商户的思考及痛点

n 商圈（商户）合作的前提思考

n **商户联合开发挖掘无限大的市场

n 商户联合开发的四种模式

n 商户联合开发活动的活动模板

n 商户人脉的开发

n 商圈的店铺开发

【课程时长】6小时  根据银行具体情况而定

【课程大纲】

序言：你对商户了解多少？

作用：两个转变

1、商户的开发不仅仅是提供金融产品

2、商户**大的开发价值不是商户本身而是其所连接的无限大市场

一、商户联合开发的四种模式

1. 共担模式：银行和商户，一起出资源，一起出客户

2. 出钱模式：银行出资源，商户出客户

3. 出人模式：银行出客户，商家出资源

4. 赢销模式：银行出营销，商家全部出

1) 商户客户批量开发活动策划8模块

2) 商户合作的“三一思考”：商户的选择标准

3) 异业合作“五能”：商户谈判条件

4) 活动销售环节的4种常见设定：销售的嵌入

5) 内部训练4种基本要素：员工能力的储备

6) 厅堂模式VS联合模式 ：同样客户回馈，效果截然不同

7) 线上活动的四步法 ：很多人不知的线上套路

案例：1、夕阳红踏青活动

         2、存款送牛奶活动

         3、建材联盟联合开发

         4、商家“砍价”活动

工具：1、活动策划思考表

         2、活动策划模板

二、商户自身开发三方向

1. 商户薪资开发：商户的员工深度挖掘

2. 商户人脉开发：人以群分，批量贵宾开发技巧

3. 商户店铺开发：“扫街”的竞争力不仅仅是产品

内容：1、薪资开发的“三谈”：和老板、财务、员工谈什么？

         2、薪资开发的“三重”：产品推介的层层推进

         3、商户人脉的圈子开发：传统而新的批量贵宾市场

         4、人脉圈子的四维：揭开圈子的神秘性

         5、人脉圈子开发的流程

         6、关系维护的四类做法：服务、咨询、感情、帮助

         7、店铺开发的流程：进入进入精细化竞争时代

   案例：1、“暖冬”护家行

         2、两个客户经理亿元存款的圈子

         3、江南会

         4、民生银行流水贷专业市场开发

           5、理财产品话术成型

   工具：1、销售能力训练表

         2、人脉关系自测表

           3、话术成型表

         4、店铺开发启示表