【课程前言】：

当今社会不是外行干掉内行，而是趋势干掉规模！先进取代落后！

国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场，外资银行进入中国，金融脱媒对市场蚕食，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，银行业如何在一片“红海“之下开拓新的”蓝海“市场？

“狼“来了！银行是继续坐以待币？还是从“坐商”向“行商”转变？

如何让员工积极主动走出去，把客户高高兴兴请进来？

市场细分，社区金融，客户需求体验化，过去银行重点是分流，今日重点是集客，外拓营销将是银行集客的有效途径。

李锋老师经过长期潜心研究与实战，结合村镇银行实际特推出《村镇银行多渠道获客营销实战技巧》课程，本训练营**精心设计，采用“课堂情景模拟 实战落地辅导 现场督导点评 业绩成果展示 效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。“

农商行、村镇银行本身产品少、网点少、员工少，如何在三少的情况下脱颖而出，如何建立一支优秀的营销队伍、提升全体人员营销意识和营销技能、建立适合村镇银行的服务营销模式、建立营销活动的推广机制，对村镇银行来说都有着重要的作用。

【培训对象】

银行中高层、支行长、网点主任等银行营销管理人员

【课程大纲】

一、多渠道获客：发掘银行营销的“蓝海”

1、 银行“营销突围”势在必行

2、外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

3、何为“深耕四区，二扫五进”

4、产品突围：从本身价值到附加价值

5、营销突围：从技能提升到模式转型

6、服务突围：从客户服务到客户体验

7、人才突围：银行营销人员的五项修炼

8、外拓营销的十要素

二、核心理念：银行外拓营销的“七个关键”

1、 融客户教育于微信、微博互动

2、创造周期性到访需求

3、设计事件营销与氛围营造

4、利用渠道创造客户流量

5、利用内部资源实现外拓

6、锁定核心价值客户群，实现类群营销

7、充分做好三个联动

三、流程设计：银行多渠道获客营销“六步法”

1、银行外拓营销**步：扫街准备

工具1：银行外拓营销调研表

工具2：银行外拓营销个人物料准备

2、银行外拓营销第二步：打破陌生

3、银行外拓营销第三步：挖掘需求

4、银行外拓营销第四步：产品介绍

5、银行外拓营销第五步：异议处理

6、银行外拓营销第六步：礼貌离开

四、过程管理：银行外拓营销“四化建设”

1、技能提升日常化

2、客户管理精细化

3、客户活动常态化

4、成交转化持续化

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：建档后跟进督办检查表

工具5：营销动作打分纠偏表

工具6：评优树先机制和落后者惩罚机制

五、 深耕商圈：短期引爆，长期有效

1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

l 银行“营销突围”势在必行

l 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

l 何为“深耕四区，二扫五进”

l 产品突围：从本身价值到附加价值

l 营销突围：从技能提升到模式转型

l 服务突围：从客户服务到客户体验

l 人才突围：银行营销人员的五项修炼

l 外拓营销的十要素

2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

l 融客户教育于微信、微博互动

l 创造周期性到访需求

l 设计事件营销与氛围营造

l 利用渠道创造客户流量

l 利用内部资源实现外拓

l 锁定核心价值客户群，实现类群营销

l 充分做好三个联动

3、流程设计：银行商圈营销“六步法”

l **步：扫街准备

u 工具1：银行外拓营销调研表

u 工具2：银行外拓营销个人物料准备

l 第二步：打破陌生

l 第三步：挖掘需求

l 第四步：产品介绍

l 第五步：异议处理

l 第六步：礼貌离开

4、过程管理：银行外拓营销“四化建设”

l 技能提升日常化

l 客户管理精细化

l 客户活动常态化

l 成交转化持续化

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：建档后跟进督办检查表

工具5：营销动作打分纠偏表

工具6：评优树先机制和落后者惩罚机制

5、深耕商圈：进商区营销实战策略

l 商区客户的一般共性需求

l 商区客户的营销拜访流程

l 商区客户的沟通策略技巧

l 如何向商区客户推荐银行优势产品

六、深耕社区：社区是未来银行营销一个主战场

1、社区是营销中的一块大蛋糕

l 社区化生活方式越来越火

l 传统营销渠道竞争加剧催生创新

l 社区蕴藏着巨大无比的潜力

2、社区营销的8大注意事项

l 注意1：整体性规划

l 注意2：持之以恒

l 注意3：产品及企业的特性

l 注意4：社区营销推广的目的性

l 注意5：与社区便利店和零售店的合作性

l 注意6：社区营销推广活动的时间和地点

l 注意7：现场气氛

l 注意8：不要自掉身价，自乱阵脚

3、进入社区：攻克社区营销的障碍

l 物业公关，冲破社区营销的**道屏障

l 建立一个可以信赖的关系网

工具：社区侦查表

4、策划方案：银行社区营销开展的指南针

l 深入调查，审视营销靶心

l 量体裁衣，确定活动对象

l 活动的组织实施三步走

l 规范员工形象

l 设计促销主题

l 信息发布与终端宣传

l 几种常用的促销活动如何操作

l 促销活动的过程控制

5、互动联盟：银行社区营销推广的系列强化

建立互通的桥梁机制

l 寻找环境与条件相似的社区

l 建立多方位的观察哨所

l 保持沟通，确定**联动机会

l 把活动在区域内以**快的速度传播

发挥社区的**大化

l 扩大活动穿插来回造成的影响

l 进行有效的回访

l 建立相互的消费信任关系

6、网络社区：银行社区营销的新武器

网络时代的社区

l 社区业主论坛

l 业主QQ群

l 微信及微信公众号

l 微博

l BBS

l 各个地区、各个行业的团购网站

网络社区营销的五个步骤

l 包装具备话题性和自发传播性的“病毒”

l 充分调动网友参与话题

l 借助舆论领袖的力量

l 真诚沟通才是胜道

l 建立品牌社区

案例解析：肥西农商行社区营销

七、深耕农村：乡镇农村深度营销与属地高效支撑

1、农村营销问题汇总：

l 开门红期间，村子多、员工少、时间紧如何做好营销？

l 外出务工人员的信息如何掌握、如何做到针对性营销？

l 村组营销有什么好的方式和方法？

l 怎样教会代理人帮助乡镇客户经理完成银行下达的任务？

l 面对竞争对手在政策、酬金、促销品等方面比本行占优势时，乡镇客户经理在销售时该如何提高自信心？

l 乡镇客户经理应该如何处理、保持、维护与代理人之间的关系？

l 对于消极的代理人如何提高他们的主动营销性？

l 如何抓住产品的卖点，销售的技巧？

2、解析农村市场及农户消费心理

解析农村市场

l 市场潜力巨大

l 地区差异大

l 消费潮流滞后

l 消费需求功能性

l 市场秩序混乱

l 消费环境不完善

农村消费者购买心理分析

l 消费相互攀比

l 节日消费突出

l 人情消费开支大

3、农村乡镇渠道难题解决实战技巧

l 优化营销网络结构（市场规划、营销人员素质、渠道支撑体系、有效激励、服务质量等）

l 明确目标市场、目标区域、目标客户（有无盲区、交叉覆盖等）

l 针对性的产品开发（个性化与共性结合，区域性与普遍性结合，产品的命名、包装等）

l 优质的营销服务（服务理念、体系、策略）

l 集体、家庭客户、个人客户市场需求的挖掘及方案

l 保障措施

八、 深耕机关及工业园区

1、深耕园区：进园区营销实战策略

l 对公营销和个人营销的异同

l 园区企业的拜访模式

l 园区企业金融需求分析

l 公私联动的技巧

2、深耕机关：进机关营销实战策略

l 关系营销：天网、地网、人网的完美结合

l 高层切入法与底层渗透法

l 借力营销：利用第三方合作

l 机关客户的业务推荐技巧

l 大胆挖转他行客户

九、整合营销：银商联盟快速实现批量获客

1、从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销

打造整合营销四大法则

l 法则一：抢位法则

l 法则二：突进法则

l 法则三：切割法则

l 法则四：卡位法则

打造生态商圈营销招数之——天龙八步

l **步：准确定位——环境评估，客群辨析

l 第二步：人力资源——复合人才，团队建设

l 第三步：渠道建设——多元借力，渠道共建

l 第四步：资源整合——跨界整合，多赢共举

l 第五步：产品开发——整合产品，有的放矢

l 第六步：技术支持——智慧技术，快速响应

l 第七步：持续赢利——终端粘合，互助互利

l 第八步：生态循环——更新完善，快速复制

抢位案例研讨：商户选择与活动策划

突进案例研讨：异业整合与终端连锁

2、银商联盟商圈营销合作谈判

l 银商联盟合作的层次

l 银商联盟合作的谈判

l 合作谈判的工具准备

l 合作谈判的技巧

3、银商联盟的管理  

l 资源管理

l 开发过程管理

l 合作执行过程管理