【课程背景】

   “赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销“是各银行致胜法宝之一，厅堂自然到访客户、存量客户存在巨大的挖掘潜能，需要银行厅堂营销团队（柜台、大堂、客户经理）具备勤于开口的意识、识别客户的能力、联动转介的功力等完整的客户价值发现及营销的能力，从而**大限度提升网点产能。

为避免银行销售人员素质与技能提升培训上出现“听着冲动，想着激动，回去盲动，过几天不动”的现象，真正让培训内容内化为实效工作能力，此次课程葛静老师结合多年在厅堂及营销一线手把手，面对面的数家实战陪练与辅导经验，特采用营销流程、技能动作详细分解 课堂实战情景模拟 实战厅堂案例的方式进行，不是让培训走走过场，更强调培训结果的落地效果。用黄金时间做有效的事情，课程内容没有高大上的空洞知识，全部是来源与实践的实操、实战、接地气的厅堂营销技能与案例，学完即可应用。

【培训收益】

1、让厅堂营销人员明确角色，才能出色，首先打通思维与意识。解决厅堂目前不开口、不营销、不转接、不联动，不维护的现实境况。

2、**实战、实用营销技巧讲解、工具教授、案例示范、实战训练等手段，让厅堂营销人员真正掌握技能。

3、将厅堂营销技能与其实际工作相联系，现实营销案例、现场情景模拟、现场感悟与掌握。

4、帮助厅堂营销人员掌握**实战，**接地气的营销技巧，提高个人营销综合能力，**终达到全员开口、全员联动、主动营销吗，掌握高效沙龙全流程。

【培训对象】

银行柜员、会计主管、大堂、理财、客户经理等营销岗位人员

【培训时间】

2天（12个课时）

【课程大纲】

**部分： 决战厅堂---厅堂服务意识与服务理念提升

营业网点柜员自我角色定位的重要性。

服务不仅是用嘴，而且要用心。

缓解职业疲惫，不忘初心，让服务成为银行**独特的产品。

始终秉承“我为人人，人人为我“的服务理念。

服务意识决定服务行为，服务行为决定服务结果。

服务态度首先是做人处事态度，处事的态度=服务态度。

第二部分：决战厅堂---厅堂营销意识及方法创新

一、 新竞争态势下银行厅堂营销人员角色定位变化

二、 解读网点发展三阶段，对营销人员提出的新要求。

三、营业大厅识别营销三道阵线的人员定位、销售定位

四、 营销人员在新型厅堂中的角色定位及所具备积技能

1. 会计主管职责定位及所具备营销技能

2. 大堂经理的职责定位及厅堂营销流程技能

3. 柜员的职业定位及所具备开口营销技能

    4、新竞争形势下客户对银行需求的变化

    5、客户不同，产品不同、礼品不同、营销策略不同

    6、不同类型客户适销产品分析和多产品组合销售技能

实操练习：开口营销方法技巧与客户识别能力

五、大零售时代下厅堂营销人员新思维与新方法

   1、银行营销三阶段：有、优、诱

   2、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务

l 产品：从本身价值到附加价值；

l 营销：从被动营销到主动营销转变

l 服务：从客户服务到客户体验；

第三部分：决战厅堂---厅堂全员开口及联动营销

一、厅堂到访客户激发及他行策反

1. 营业大厅识别营销三道阵线的人员定位、销售定位

2. 客户识别及巧推荐技巧

3. 大堂经理三级分流及产品巧推荐技巧

4、阵地营销

l 一段话：从要我听变为我要听

l 巧递送：从不屑一顾到香饽饽

l 三搜索：从手足无措到有的放矢

l 网点各岗位的优势互补

l 客户经理的承接技巧

l 联动营销三大常用工具介绍

l 员工客户识别意识薄弱提升策略

l 员工不敢开口营销客户提升策略

l 员工不愿意推荐客户提升策略

l 全员高效协作提升策略

《情景演练》演练与《案例讨论》

二、 厅堂各岗位为营销关键要素解读

1）热情迎接识别客户技巧

   2）客户分类引导客户技巧

   3）咨询业务分流引导技巧  

   4）价值客户识别与挖掘技巧

   5）需求探索与信息收集技巧

   6）营销跟进与转化技巧      

三、厅堂不同区域及不同岗位实战营销技能  

1、填单区营销流程

   新客户营销流程、老客户识别营销流程

2、价值客户营销策略

   单一产品、组合产品、特别客户、新旧客户 、他行客户等    

3、等待区营销切入技巧及话术

  4、柜面营销切入技巧及话术

5、大堂营销黄金8句及三个关键点

6、厅堂三级分流及产品巧推荐技巧

7、厅堂微沙龙营销流程与技巧

  8、员工客户识别意识薄弱解决策略

  9、员工不敢、不愿开口营销客户解决策略

  10、厅堂内外员工缺乏协作、无法联动营销的解决策略

  11、厅堂营销全流程训练

l 打破陌生  客户开拓

l 客户分析  需求挖掘

l 建立信任  消除隔阂

l 呈现价值  吸引客户

l 赢取承诺  快速促单

l 跟进服务  转化落地

  实战演练：客户迎接、分流、识别 、营销、转化  

四、厅堂不同场景的主动出击营销技巧

 1、新客户的接待营销流程      

 2、新开电子银行客户的营销流程    

 3、大额资金异动客户的营销流程    

 4、代发客户的营销流程    

 5、新增个贷客户的营销流程    

 6、未达贵宾卡客户的营销流程

第四部分：决战厅堂---盘活存量 向沙龙活动要产能

一、沙龙营销与睡眠客户盘活

1、沙龙营销的操作流程

l 沙龙活动组织策划全流程

l 如何确定活动的参与方

l 如何有效的邀约客户

l 现场如何组织

2、沙龙营销现场的组织

l 如何选择和布置会场

l 如何迎宾和接待

l 如何结合产品设计会议流程

l 如何调节会议进行中的气氛

l 如何设计发言内容（领导、专家、顾客）

3、沙龙营销现场活动的关键环节

l 客户如何有效的邀约？搞什么主题？

l 如果客户迟到很多怎么办？

l 如果人数较少参加怎么办？

l 现场如何调动气氛？

l 会议营销中间要不要休息？

l 活动地点选在哪里？

l 我们团队内部怎么协作分工？

4、沙龙营销会后服务跟进技巧

l 如何进行电话回访

l 如何进行二次邀约

l 如何维护客户关系

l 如何处理顾客异议

二、银行如何组织高效沙龙活动

l 沙龙活动与社区营销的结合

l 整合营销的思路拓展