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赵倩

卓越理财经理塑造训练营

赵倩 / 零售金融营销管理实战讲师

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课程大纲

课程大纲:

一、有规划

1. 目标设置与达成

1) 六个数字要素

① 头脑风暴:你要管理多少资产总额?

② 研讨:你应该拥有多少客户?

③ 设定客户资产**小值

④ 高净值客户VS普通客户

⑤ 熟客VS潜客

⑥ 关于钱包份额

2) 目标制定的原则

① 潜客网的构建原则

② 每个月的**低目标

3) 不同阶段达成目标的路径

① 有效行动前的准备

② 当你是个新人如何开始

③ 当你是个老手如何突破

2. 工作重点安排

1) 制定每周每日的日程安排

① 要事优先

② 做时间日志

③ 将时间分段

④ 提前准备

2) 理财顾问的日程安排范例

① 建议的日程安排

② 活动:制定自己的日程安排

3) 备选日程安排


二、有专业

1. 资产配置理念的315

1) 三步法谈资产配置

① 理财规划VS资产配置

② 大类资产介绍

③ 常用的资产配置工具

Ø 演练:资产配置工具练习

④ 三个步骤来谈资产配置

Ø 分组练习

2) 一张表检视资产配置

① 资产检视表

② 体验资产检视表

3) 5个场景谈资产配置

① 家庭生命周期的五个阶段

② 小组演练:五个场景资产配置切入点

2. 各类财富产品卖点梳理及销售逻辑

1) 各类型基金的卖点及销售逻辑梳理

2) 各类保险的卖点及销售逻辑梳理

3) 贵金属产品的卖点及销售逻辑

4) 净值型理财的卖点梳理


三、有方法

1. 约见促成

1) 两种约见方法

① 短信/微信邀约

a. 编写逻辑

b. 不熟客/熟客短信编写练习

② 电话邀约

a. 电话邀约逻辑

b. 电话邀约练习

2) 新客/不熟客五步邀约

① 微信 电话 组合营销

② 五步分段演练

3) 熟客四种典型场景邀约

① 电话邀约的逻辑的原则

② 客户异议的处理

③ 现场演练

4) 睡客激活流程

① 睡客激活短信模板

② 睡客激活电话邀约话术

2. 客户KYC

1) KYC的基本原则

2) KYC的提问方式

① 隐性需求VS显性需求

② 开放式问题VS封闭式问题

3) KYC提问技巧之FORM

① FORM的问题清单

② FORM的提问演练

4) KYC现场训练

3. 需求三步走

1) 引发需求技巧:SEE&GAP

2) 需求挖掘三步走

① 试探客户需求

② 痛点加深的提问

③ 推动下一步

3) 不同场景下的需求挖掘演练

① 私营业主

② 富裕晚年

③ 年轻有为

4. 提供方案

1) 基金&保险三步引入法

① 基金三步:TIP

② 保险三步:理念-缺口检视-产品呈现

2) 产品呈现三要素

① 特性说明

② 优势呈现&利益说明

③ 能力证明

3) 提供方案实战演练

5. 有效成交

1) 推进成交三步走

2) HAAC异议处理

① 异议处理流程

② 常见异议练习


四、有维护

1. 银行零售客户经营维护体系

1) 银行零售客户生命周期管理体系

2) 银行零售客户经营维护的流程解析

3) 人情关系维护VS专业知识维护的虚实结合

2. 系统存量客户盘点策略

1) 存量客户三种分类方法:资产、关系、客群

2) 基于存量客户客群特点的差异化经营维护策略

3. 系统存量客户维护技巧提升

1) 持续维护时间节点的选择

2) 维护工具与渠道的选择

3) 事件维护与客户活动

4) 客户非金融服务外部资源合作模式探索

5) 市场波动时的维护技巧

4. 开拓获客渠道

1) 社区开拓技巧

2) 商户开拓技巧

3) 企业联动技巧

5. 获客活动策划组织

1) 标准通用型活动类型及开展模式

2) 老年客群活动类型及开展模式:健康类、娱乐类、收藏类

3) 儿童类群客户活动类型及开展模式:游艺类、成长类、益智类、健身类、学习类

4) 代发类客群客户活动案例


五、数字经营

1. 线上客户的行为与线下有什么不同

1) 客户行为四大典型差异

2) 线上营销的关注要点

3) 线上营销的四个目标

2. 微信营销

1) 微信营销基础:个人微信形象打造

2) 微信获客策略

3) 微信互动要点:一对一VS.群发

4) 微信朋友圈打造技巧

3. 微信群运营

1) 微信群的运营方向

2) 微信群管理流程

4. 线上沙龙的组织策划

1) 目标和预期如何确定

2) 活动使用的工具

3) 营销策划及引流

4) 线上沙龙的执行要点

5) 沙龙后的工作

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