您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 采购物流 > 采购管理 > 采购谈判技巧

郭涛

采购谈判技巧

郭涛 / 生产管理资深培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程背景】

随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大,英国贝利咨询机构统计,企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上,供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面,中国人口红利、政策红利的逐步消失,企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“,而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。

采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的**大技能和利器。但实际情况是,大多数采购谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效……..

本课程从采购谈判的定位,到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量,再结合谈判的实施步骤,环环相扣,给您带来想要的答案!

【授课对象】供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师,财务经理/主管等

【课程价值】

1、 掌握两种谈判类型,谈判构成的三大要素,谈判的四个特征与五个观念。

2、 掌握谈判发生的两大条件,八大要素与采购谈判的三个流程。

3、 掌握成功谈判的六大关键点与失败谈判的三个原因

4、 掌握采购谈判准备的两大内容

5、 掌握开局阶段三个因素与六大策略

6、 掌握报价阶段两种方法与四大技巧

7、 掌握磋商阶段之让步三策略与八大模式

8、 掌握磋商阶段之迫使对方让步的十种技巧

9、 掌握磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧

10. 掌握磋商阶段策略之解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略

11. 掌握终局阶段的两种类型,迹象判断的两种方法

12. 掌握谈判49个技巧综合运用方法

【工具/表单】

采购降本模型

PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供应商价格分析表

采购目标表 / 谈判项目优先级排序表 / 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表

供方谈判人员性格分析表 / 目标展开表 / 谈判计划表 / 谈判四限象模型

【课程特色】50%理论 25%案例讲解 20%现场演练 5%点评总结

【课程时长】1天/6H(每天6H)

【课纲内容】

**讲:采购谈判概论

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、谈判的两种类型

3、谈判构成三要素

4、采购谈判四个特点

5、成功谈判的特征

案例分析:分柚子

视频案例分析:中英香港谈判

二、谈判发生的两大条件

1、“名”与“未来”

2、推力与拉力

三、谈判的八大要素

现场情景模拟:红与黑

第二讲:谈判准备

案例分析:中国铁矿石谈判为什么总是失败?

         中国高铁引进谈判为什么会成功?

一、成功谈判的六大关键点

二、失败谈判的常见的三大原因

三、谈判准备的核心-筹码构建

四、采购谈判准备—知彼

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对象调研-知彼

案例分析:采购谈判前供应商甄选方法表

         采购商与供应商的决策标准表

四、采购谈判准备—知己

1、明确自身的竞争战略与供应链战略

2、明确自身需求-利益实现载体的具体规格要求

3、明确自身需求-基于卡拉杰克模型物料分类

4、明确自身条件-明确己方优劣势

5、明确自身条件-谈判队伍

6、明确外在环境-波特五力模型

7、明确外在环境-供应市场界定

8、谈判的四种基本战略与目标制定

视频案例分析:三国演义片段

             大秦帝国片段

             波特五力模型

现场案例演练:SWOT分析

             谈判战略表制定

五、谈判议题

1、确定谈判项目/议题

2、估计谈判对手议题排序

3、谈判项目/议题合理性界定

4、谈判项目/议题组合方案

5、供应商回应表

案例分析:谈判议题表

案例演练:制定谈判议题表

第三讲、步步为营 实施谈判

一、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段应考虑的三个因素

3、开局阶段六大策略

现场讨论:谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析:中国式合伙人片段

二、报价阶段策略

1、报价的先后与利弊

2、报价的四种方法

3、报价的策略

4、应对报价的三种技巧

案例分析:为什么不要关心对方的报价

三、磋商阶段策略之还价技巧

1、还价前的准备—分析报价

2、还价五种技巧

案例分析:此报价表中有什么问题?

三、磋商阶段策略之让步策略

1、让步五个策略

2、谈判中如何有效“倾听”

3、让步的六大原则

案例分析:价格让步策略表

三、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧

1、迫使对方让步的十种技巧

2、谈判中十种“问”的技巧

三、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧

1、阻止对方进攻的六种技巧

2、谈判中七种“答”的技巧

3、谈判中十种“说服”对方技巧

案例分析:采购王经理如何“说服”销售李经理的

三、磋商阶段策略之解决分岐

1、强硬性解决分岐的五种方式

2、温柔性解决分岐的四种方式

案例分析:M公司与G公司为什么能达成协议

         某继电器生产线交易条件的谈判

三、磋商阶段策略之打破僵局策略

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局,困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析:中国入世谈判

         A公司是如何促使谈判结束的?

四、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、**后的甜头-如何把握好时间与幅度

4、口说无凭-合同签订

5、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析:大秦帝国片段(会盟)

案例分析:WTO案例的启示

五、谈判技巧综合运用

案例分析:李经理谈判连环计

总结,答疑!

上一篇: 采购全成本(TCO)分析与降本 下一篇:采购谈判战略规划与执行

下载课纲

X
""