课程背景：

施工企业在生产经营的各个环节都需要谈判，无论是投标阶段合同条件的磋商、履约过程中的签证变更，还是竣工阶段的结算；不仅要与业主谈判还要同分包、材料供应商或农民工进行谈判。

单凭经验和本能谈判，很能应对工作中的各种谈判难题：如业主以投标即表示同意招标文件及合同要求，拒绝签约时对合同条款的谈判；中标后面对大额罚款、清单漏项等不利条款，想突破却找不到任何办法；明明是有理有据的索赔，可业主却对上报的签证等不闻不问……

在低价中标盛行的状况下，施工企业如何保证合理利润？如何在谈判中维护公司的正当利益并与业主保持良好的关系？面对甲方的“过分”的要求施工企业该怎么应对？……

本课程结合刘祥老师三十年甲乙丙三方的工程成本管理经验与专业研究，根据众多央企及成长型施工企业培训课程中学员的高频问题，对施工企业常见的谈判难题提出可落地的解决策略，帮助施工企业更好地与甲方沟通，真正达到双赢。

课程收益：

1．了解三种谈判风格与谈判要素，树立正确的谈判理念；

2．掌握价值创造型谈判的实现途径，打破恶意索赔诅咒；

3．对工程常见谈判场景进行演练，提升谈判的实战能力；

4．破解三类常见的商务谈判僵局，解决工作中痛点问题.

学员对象：

集团中、高层管理人员，项目经理、技术总工和商务经理及其它管理人员等

主要内容：

**章  商务谈判技巧与要点

1、如何准备谈判-程序

2、工程谈判策略制定

3、工程商务谈判开场

4、如何快速了解对手

5、如何让步与打破僵局

6、谈判收尾与谈判复盘

7、谈判案例分析模拟

第二章  工程商务谈判的基本方法

1工程谈判三阶段及要点-营销、签约及施工各阶段的谈判重点、目标策略、讨价还价方法、方案准备整合与团队

2合同谈判的难点及技巧-如何才能双赢、气场弱如何解决、苛刻条款怎么处理、索赔点分析、如何准备结算及谈判

第三章  如何成为工程谈判高手

1、相关知识准备与积累-谈判知识、沟通知识、行业知识、法律知识

2、持续学习与不断实践-向书本学习、向榜样学习、向自己学习、向实践学习

3、人性与心理的把握-影响力、韩非子、人性的弱点等

4、团队成长与磨合调整

备注：以上大纲为初步大纲，具体内容、时长会根据与客户进沟通的内容而局部调整、优化