课程背景：

本课程结合刘祥老师三十年甲乙丙三方的工程成本管理经验与专业研究，根据众多央企及成长型施工企业培训课程中学员的高频问题，对施工企业降本增效中各部门的策划进行了较详细的讲解，帮助企业从投标项目选择、设计优化、招采综合成本优化、施工过程中的技术优化等方面提升成本管理的效果。

课程收益：

1．了解商务策划的分类与实施管理要点；

2．掌握商务策划创效的常用方法及策略；

3．提升谈判、索赔及结算三种策划能力；

4．借鉴华为等标杆商务策划经验与方法.

学员对象：

集团中、高层管理人员，项目经理、技术总工和商务经理及其它管理人员等

主要内容：

一、项目商务策划的分类与实施管理

1、项目策划的常见分类

可以按照项目阶段分，也可以按策划内容分，还可以按各职能划分，分类的标准主要根据策划的目的。如商务策划就可分为项目开拓阶段的策划、投标与签约阶段的策划、签证变更及索赔策划、项目结算策划等。

2、各种商务策划的步骤及原则

无论什么策划，都是首先设立目标，然后分析现状与目标的差距，重点是找出实现目标的具体策略和措施。通常要遵循效益原则、风险可控原则、可落地执行原则及全过程管控……

3、项目商务策划的重点考虑因素

对项目而言，策划的**终效果体现在效益上，由于设计、施工、采购、财务各项策划都与商务结果有关，因此需要商务部门进行牵头，建立各部门的协调机制、否则依据自觉是不会有效果的。

二、施工企业商务策划创效策略及实施

1、某项目标前技术汇报策划

以某大型群体项目中的钢结构部分为例，**分析重点难点，解决客户心中的疑虑和痛点，从而为获取项目奠定基础。该项目钢结构约5万吨，**厚的板约9公分，其中空中连廓约4000吨，有很大的技术难度。

2、技术与商务策划融合创效案例

某项目投标、图审、实施三阶段技术与商务融合

国内项目融合创效经验借鉴

3、某项目标前策划与商务谈判实例分析

4、项目目标成本的策划与落实

1）将合约责任落实到具体人员身上-工期、质量、款项支付、变更签证、分包合同及安全等条款

2）建立商务成本管理组织-架构、职责、事前成本策划要求及降本金额要具体化，对技术方案优化、文明施工、材料管理、材料检测等降低成本要求提出可实施的方法

三、商务经理应掌握的三种策划-谈判、索赔、结算

1、影响商务谈判结果的关键要素

2、三种谈判僵局及应对策略

3、材料价格大幅上涨风险的解决

4、签证变更管理的突破

许多业主都对索赔高度警惕，如何才能让业主敢于签证

5、结算策划与项目清算要点

1）工程结算的总体计划与流程

2）结算资料的完成性与及时性

3）常见的结算问题及应对策略

四、标杆企业商务管理的内容及借鉴

1、商务管理的内容、逻辑与路径。

2、从线索到交付的大商务管理过程。如何做好客户拜访与目标的管理，如何提升与客户的关系，华为等标杆的商务管理借鉴

3、高质量项目营销与突破点。如何比对手更早获得高质量的项目线索，项目拓展过程的关键环节策划和质量保证。

备注：以上大纲为初步大纲，具体内容、时长会根据与客户进沟通的内容而局部调整、优化