【课程背景】

随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速崛起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理，也谈不上产品组合营销;产品信息**短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不**直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

本课程将总结出完整的资产配置方法及产品组合营销技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。

【课程收益】

使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程

**资产配置及产品组合营销策略提高客户贡献度和忠诚度

**掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率

增加理财经理职业认同，提高队伍稳定性

掌握营销创新活动

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程对象】

理财经理、客户经理

【课程方式】

讲师讲授 案例分析

【课程大纲】

一、银行产品营销四部曲

建立信任

理财经理不被信任的四大因素

扮演客户期待的角色

用满意服务给自己加分

巧妙沟通打动人心

建立信任的“三说”技巧

需求挖掘

需求挖掘核心思维-因果理论

破解“见光死”的“三不说”技巧

医生式营销四步法

产品介绍

产品介绍五大乱象

产品介绍要与客户需求相匹配

产品介绍的SCBC法则

卖点提炼的四点合一

交易促成

揭开拒绝面纱

拒绝处理五大错

分辨真假异议

化解异议

交易促成

二、常见的银行产品六大营销模式

1、联动营销

2、沙龙营销

3、路演营销

4、跨界营销

讲堂营销

陌生拜访营销

产品组合营销策略

1、银行产品特征与营销差异

2、银行产品现状与产品创新

3、银行组合产品策略及其优势

4、怎样组合银行的产品

基于客户需求的产品销售策略

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

案例：史玉树如何踏上“征途”

案例：郭敬明的“小时代”为什么成功？

1、客户金融需求的性质和层次

即刻需求VS潜在需求

取得提问的权力

有诊断才有发现，有发现才有需求

2、客户识别MAN三要素

3、金融产品“四性”

4、KYC询问的艺术

暖场（形体、声音、语速、话题）

开放式提问打开局面

选择式提问缩小范围

封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC？

5、销售提问四步法

状态问题

核心问题

暗示问题

解决问题

6、不同产品的四步提问法销售

小组练习：产品呈现技术

案例演练：根据案例卡设计提问销售法流程，两组演练总结