【课程背景】

代发工资业务具有金额大、周期性强、客群结构集中的特点，稳固了银企关系，深化了合作内涵，更重要的是，代发工资业务为银行提供了大量稳定的优质个人客户，成为银行发展零售业务、资金留存的重要客户来源。

近年来，随着金融行业竞争向深层次、广域化发展，代发工资营销手段和竞争手段也层出不穷，代发工资业务流失。网点在代发工资营销上，存在着一些误区，如认为代发业务费时费力，市场上缺乏优质代发客户，优质客户已被他行绑定我行没有机会……而同时，代发工资客户到访率低，资金留存率明显偏低，也是普遍存在的现象。

本课程对比了业内先进银行在代发业务开发方面的优秀做法，分析代发业务拓展中存在的共性难题，并从代发业务拓展渠道、突破客户决策链条两个角度，提出比较具体的营销方案。

【课程收益】

1、认知大零售业务版图中代发工资业务的重要作用；

2、剖析代发工资业务营销难的现状，发现问题、正确看待问题；

3、了解先进银行在代发业务拓展中的优秀做法；

4、掌握代发工资业务开发的有效渠道；

5、了解不同类型代发客户的特征，及其决策链条；

6、掌握代发业务营销流程，和基本工具。

【课程概况】

1、课程形式：理论讲解 案例分析 视频教学 角色演练

2、课程时间：2天（6h/天）

3、授课老师：吴章文

【课程大纲】

**章  代发工资业务的作用

一、思考

银行获客方式有哪些？有哪些可以做到批量获客？

（代发薪业务天然具有批量获客属性）

二、批量获客给银行带来的收益

1、存款

2、客流

3、后续营销契机

三、代发业务之于银行的重要性

1、抓住了源头

2、拓宽了渠道

3、固化了关系

4、提供了机会

5、弥补了弱势

第二章  同业银行代发业务发展借鉴

一、招商银行代发业务参考

1、从薪福通1.0到3.0

2、胜在代发客群经营

3、用全量资产带动存款留存

二、中信银行代发业务参考

1、“悦开薪，越开心”的开薪易3.0

2、开薪易薪酬管理方案的六个维度

发薪能力、开薪生态、行业方案、体验优化、员工服务、开放合作

三、中国银行代发业务参考

1、主攻方向：机关事业单位、大中型企业

2、以优势产品争取代发客群

四、交通银行代发业务参考

交通银行对存量和增量代发业务客户的分析结果

交通银行围绕“满足客户需求、做好财富管理管家”的定位开展提升代发业务的实施步骤

交通银行分行业代发业务营销的行动方向

（整合产品服务、组合包装、厘清人员职责、明确机制流程）

第三章  代发薪业务拓展的难点

一、优质客户竞争压力越来越大

1、获客难题倒逼银行加强代发营销竞争

2、同业先进代发系统和产品的强势竞争

招行“薪福通3.0”

中信“开薪易3.0”

3、存量互搏的红海时代

二、公私联动实施困难

1、代发营销只是客户经理的工作吗？

案例：小柜员，大功劳

2、高层推动，中层鼓动，基层难动

联动体制不健全

联动技能不到位

三、营销推进困难

1、缺目标客户

2、缺高层关系

3、缺合作资源

4、缺营销技巧

第四章  代发拓新业务渠道与获客模式

一、代发薪目标客户特征分析

1、财政类客户

1）定位：**优质，营销难度**大

2）决策中枢：财政局

3）重点因素：国库结算代理行入围资格

2、大中型企业

1）定位：优质客户，营销难度大

2）决策中枢：领导层，财务总监

3）重点因素：银行支持力度，融资成本，代发操作便捷性等

3、人力资源公司

1）定位：批量获客的重要方式

2）决策中枢：领导层，财务总监

3）重点因素：代发费用，代发操作便捷性等

4、小企业客群

1）定位：**主要的合作对象，营销难度适中

2）决策中枢：企业主，分管领导

3）重点因素：代发费用，融资支持，劳资问题

5、个体商户

1）定位：代发业务的补充

2）决策中枢：商户业主

3）重点因素：代发费用，融资便利

二、代发业务获取渠道

1、公私联动

对公柜台与客户经理联动：开户筛选客户，上门服务，代发签约

优质客户定期账户波动：筛选小企业主，分析上下游结算，综合方案做代发

小规模企业代发排查

2、理财联动

理财经理和客户联动：企业/单位会计，代发改换意向，决策链营销

3、个贷联动

写字楼商贷，高端楼盘按揭客户，收单商户

4、信用卡联动

内勤外勤联动

客户经理与卡员联动

大额信用卡客户，信用卡交易频繁客户

5、银保互动

信息源：与保险公司团险客户经理合作代发

6、银政互动

财政局工程

税管员工程：如何跟税管员合作批量代发企业

行政审批大厅

工商局工程

7、商会互动

8、中介互动

价值链工程：与律所、财务公司、商务秘书公司等客户共享

9、存量企业客户转介

企业交易量大的对手

企业交易频率高的对手

企业新增交易对手

10、网格营销

网点周边写字楼、商铺、企业排查

三、代发业务营销优先级

1、贡献度

企业规模、员工人数、薪资高低、稳定程度、理财客户数

2、难易度

决策链条、费用投入、竞争强度、时间周期

3、工具参考：四象限模型

第五章  代发决策链分析与沟通策略

一、代发决策链角色分析

1、决策者诉求与沟通策略

政府机构决策者

事业单位决策者

国有企业决策者

民营企业决策者

案例：安徽某食品企业代发薪营销

2、发起者诉求与沟通策略

财务部门

主管领导

案例：用“蘑菇法”搞定移动公司分管领导

3、把关者诉求与沟通技巧

对答如流的解决方案

顺水推舟的人情世故

蜂蜜与蜇针

4、经办者诉求与沟通技巧

简易快捷的代发操作

周到细致的服务支持

案例：经办会计促成的代发业务

5、使用者诉求与沟通技巧

品牌故事

快乐体验

案例：某企业员工代表投票产生的代发银行

6、潜伏者诉求与沟通技巧

被重视的基层员工

案例：新人必办的信用卡

第六章  代发业务营销流程

一、营销准备

1、锁定目标客户

2、了解组织架构与决策流程

了解关键决策人

营销代发可能的异议分析

【延伸思考】制订拜访计划表

2、拜访接触

1）电话约见

2）代发需求挖掘

情感需求

专业需求

产品需求

3）相关信息搜集

3、方案呈现

方案设计思路

方案呈现黄金法则：金字塔结构

【延伸思考】怎样体现代发服务方案差异化优势

4、问题处理

老板常见异议处理

财务常见异议处理

把关者常见异议处理

专业问题百问不倒

案例：一组照片展示打消企业主顾虑

5、签约跟进

制卡活动组织

交叉营销流程设计

满意度调研与权益强化

第七章  代发业务方案制定与呈现

一、量身定制代发工资金融服务方案

1、综述

2、服务团队

3、代发服务介绍

当前代发薪业务可能的问题分析

代发业务流程

企业端价值

员工端增值服务

4、公司业务、个金业务产品简述

5、银行实力与优势。

银行背景、财务状况

代发成功服务案例

6、银行承诺

上门服务

快速服务

专属服务

增值服务

【作业练习】根据客户需求分析和代发方案撰写要求，为目标客户定制代发业务方案

二、代发方案呈现技巧

1、方案呈现的金字塔结构

2、同频沟通

视觉型

听觉型

感觉型

3、FBI读心术，调节营销节奏

4、峰终定律，给客户留下积极印象

5、8分钟呈现演练