【课程背景】

代发工资业务，是各家银行竞相争取的个人中间业务，也是发展个人客户、资金留存重要的客户来源。近年来，随着金融行业竞争向深层次、广域化发展，代发工资营销手段和竞争手段也层出不穷，代发工资业务流失，代发工资客户资金留存率明显偏低。在新的市场形势下，如何认识代发工资在银行业务版图中的重要意义，如何深入发展代发工资业务，挖掘存量和增量客户潜力，**有效的客户活动和权益配置，显著提升代发资金留存率，是各家银行共同面对的问题。

【课程目标】

1、理解代发资金留存难的深层原因，及其破局之道

2、了解代发客户金融需求和非金融需求，把握痛点、痒点

3、了解分行、支行、网点在代发客群经营及资金留存中的角色

4、掌握代发客群分层维护与开发的主要形式

【课程概要】

1、课程形式：理论讲解 案例分析 视频教学 角色演练等

2、授课老师：吴章文

3、课程时间：2天

【课程大纲】

**章  代发薪业务解析与破局

一、代发薪客群特征与经营现状

1、代发薪客群特征

获客成本较低

客户需求相近

易于分层管理

易于场景搭建

2、代发薪业务现状盘点

二、代发工资留存率低的原因探析

1、表面原因

家庭开支

偿还贷款

日常消费

投资理财

同业竞争

2、本质原因

工资卡非常用卡

工资账户习惯性支出

客户黏性低

3、深层原因

工资卡信息安全性“隐忧”

未锁定工资资金流动性

产品持有率低

互动频率低

客户维护手段单一

代发专属权益少或客户不清楚

三、代发薪业务管理布局

1、分行顶层设计

定权益、定规则

定资源、定支撑

统筹代发专项培训与竞赛

战略级代发单位走访维护

统一营销物料设计

2、支行全面统筹

盘点代发客户，设置维护开发目标

分析客户资源，策划营销活动

配置营销资源，支撑重要客户营销

统筹人力资源，参与代发营销活动

组织员工营销培训研讨

3、网点落实行动

制定维护与开发计划，落实主责任人

定期走访代发单位关键人

组织进企业做宣讲送福利活动

筛选优质客户，落实电话营销与微信管户

营销活动复盘与案例提炼

第二章  代发客群维护与营销打法

一、代发客户维护挖潜策略

1、三级维护

代发单位领导

代发单位财务

代发单位员工

2、产品叠加

功能性产品

融资性产品

理财性产品

3、电话触达

一日电话量规划

消除客户自然防御

新客户关怀电话

工资卡信息安全教育电话

手机银行浏览理财事件电话

高代发低留存客户电话

理财到期电话

临界客户电话

降级客户电话

4、微信养客

从代发群到一对一

微信形象塑造

微信朋友圈版块设计

微信群发素材组织

5、“薪伙伴”培养

遴选标准

分享素材

配置权益

6、活动连接

阵地作战类

走出网点类

打成一片类

二、代发客户批量营销手法

（一）入企业批量营销

1、代发企业宣传活动策划

进企业四优先

低成熟度企业维护指引

关键部门对接要点

个人金融服务方案

关键人经营

2、进企业理财讲堂

理财讲堂前中后

宣讲九段式

怎么讲解定期存款

怎么讲解基金定投

怎么解释理财净值化

怎么营销电子银行

怎么传导保险理念

把转瞬即逝的意向固化下来

3、会议插播

关键人背书

开场借势

讲渊源、讲好处、讲时效、做促成

4、驻点宣传

驻点宣传的意义

让展台形成围观效应

（二）线上批量营销

1、代发群线上微沙龙

主题：娱乐互动、金融科普、产品解读

策划：定客群、定目标、定主题、定邀约

线上微沙龙实施七步法

活动跟进

2、微信电话会议小群营销

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