课程背景：

眼下的零售银行市场，大家都在讲“资产配置“。但在实际工作中，一线营销人员往往面临着三个**基本的困惑：一是如何有效说服客户进行资产配置？二是如何将资产配置和产品销售有机衔接？三是好的配置标准是否等同于高收益？那到底什么是资产配置，而资产配置到底是要做什么呢？以上困惑的存在，源于往往我们会把资产配置当成是一种专业技术，而本门课程想要带给学员的理念是，**的配置不一定是收益**高的，但一定是**满足客户需求、**能为客户解决问题的，资产配置不仅是技术，还是为客服务的态度。资产配置是服务客户的手段而不是目的，产品销售是资产配置的结果而不是动机。不要为了“配置”而“配置”，要让“资产配置”成为营销和服务客户的“利器”而不是“桎梏”。

另外，对于高净值客户，除了基础的资产配置，该人群还有其特有的财富管理的风险，如传承、婚姻、税务、债务等问题，那么我们的客户经理，如何帮助客户有效的识别风险，并利用金融工具，帮助客户实现风险的有效隔离呢？如何实现“急诊”医生与“专科”医生的衔接，**高品质、专业化的服务，提升客户粘性，给客户一个不得不选择我们的理由呢？

课程收益：

1、理念: 转变心智理念，强化学以致用，做到知行合一，掌握资产配置底层规律；

2、技巧：掌握了解客户、有效沟通、高效配置的实战技巧，手中握利器，方能事半功倍；

3、工具：工具是理念和技巧的落地，有效的工具，可以极大提升对客营销的效率；

4、知识：与客户财富管理相关的法律、税务等必要知识点，有效识别客户财富管理风险；

课程时间： 1天，6小时/天

课程对象：理财经理、财富管理相关岗位人员

课程大纲

导论：活动：直播带货的营销启示——4PS到7PS的营销进化

1、银行零售业务不能承受之“轻”

2、信用为王，服务创造价值

营销配置全景图：客户初访-建立联接-了解客户-量身配置-客户面谈

一、客户初访

1、客户来源：新客户从哪里来

2、客户邀约：如何提高客户邀约成功率

二、建立联接：客户识别与自身展示

三、了解客户：

1、KYC——客户基本信息分类与收集

2、KYC——客户财务状况分析

3、初次见面的话题和“坑”

4、合理提问与高效倾听

TIPS：好谈的客户，不好成交；好成交的客户，不好谈

4、KYC——深挖客户需求

1）挖掘痛点本身成为痛点

2）客户需求的本质：痛点、爽点、痒点

3）抓住痛点就是抓住了人**底层的恐惧

4）抓住爽点就是抓住了人**显性的情绪

5）抓住痛点就是抓住了人**深层的渴望

四、量身配置

投资要素

2、资产配置的误区

3、资产配置的起心动念

1）理财规划：鸡蛋不能放在同一个篮子里

            风险承受能力与风险容忍态度

2）资产配置：让资产完成其应有的使命

             标准普尔与足球场模型

3）财富管理：让资产享受该有的待遇

生命周期财富管理

4、资产配置的正确姿势

5、做好资产配置的关键

6、宏观分析五要素

7、大类资产配置：美林时钟的启示

8、基金：说服客户买基金的切入点

9、固收产品：资管新规带来的理财革命

10、保险：风险隔离与有效传承 （传承、婚姻、税务、债务）

五、客户面谈

1、有效沟通

1) 识别客户特质

2)了解客户的“三重门“

工具：客户特质考察积分卡

工具：特质沟通法

面谈步骤：

1）资产配置面谈七步法

2）异议处理：话术展示