课程背景：

在国内经济增速放缓的市场环境中，国内高净值客户逆势增长，他们不仅希望顺应境内宏观经济的趋势找到增值机会，也开始更多地探寻境外市场的动态，把资产配置焦点集中到资产安全性及财富增长目标上。私人银行作为资管端和财富端的对接渠道，在未来应该如何稳扎稳打地构建私人银行管理及业务体系，丰富私人银行产品线，精准培育并做大私人银行目标客户群体，稳步树立私人银行品牌及良好口碑。

课程目标：

Ø 浅析私人银行发展趋势及境内外高净值人群的特征及偏好。

Ø 聚焦国内私人银行业务发展所需的关键能力要素。

Ø 探讨建设私行运行机制，搭建专属产品与增值服务体系，建立招聘考核机制与绩效评估，以及管理防范私行业务风险与投诉

Ø 家族信托及家族办公室经营体系

课程大纲/要点：

一、精准定位 – 中国典型的高净值客群画像及心理特征（1.5小时）

1. 中国私人财富市场规模及高净值客户的基本特征

1) 客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）

2) 生命周期 vs 金融产品

3) 金融需求 vs 非金融需求

4) 需求 vs 痛点

2. 富人心理 – 大富和小康客户的区别

1) 家庭权威型

2) 财务恐惧型

3) 独立创新型

3. 高净值客群的特别之处

1) 价格敏感度

2) 绩效敏感度

3) 风险承担意愿度

二、客户转化 - 满足客户购买心理的阶段性需求（1.5小时）

1. 观察注意 – 高净值客户的基本特征：行业/年龄/爱好/生命周期/金融需求 vs 非金融需求等等

2. 产生兴趣 – 高净值客户的需求和痛点

3. 激发意愿 – 需求 vs 痛点 （面子 实惠 – 麻烦 – 错失）

4. 进行评估

5. 购买行动

6. 评估体验

三、营销重点 – 私行客户的财富管理重点及解决方案（2.0小时）

1. 生财：企业发展周期及客户金融需求发展变化

1) 起步阶段-资本市场融资

2) 成长阶段-企业发展与架构重整

3) 巩固阶段-微调架构，出售股权或资产筹资

4) 继承出售-退售继承

2. 用财：保证老年有依，资产造福人间

1) 分析市场上常见的财富管理模型

2) 用财以享– **评估工具量化客户需求

①　自然会老 – 教育金/养老金的准备

②　偶然会病 – 重疾险的必要性

③　必然会死 – 寿险的涵盖范围

3. 理财：配置资产降低风险提高收益

1) 为什么要做资产配置？

①　资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？

②　自主决策的陷阱

③　**分散投资，优化投资组合整体回报

4. 传财：中国高净值人士财富传承误区及传承工具利与弊（案例分享）

1) 传财过程中财产流失的原因

2) 中国本土高净值人士财富传承误区

①　传承工具一:法定继承

②　传承工具二:遗嘱继承

③　传承工具三:生前赠与

④　传承工具四:人寿保险

⑤　传承工具五:家族信托

⑥　传承工具六:保险金信托

四、家族信托 – 风险认知误区及解决方案（1.0小时）

1. 家族信托实现财富风险隔离依据

2. 影响信托财产独⽴性因素

3. 家族信托财产的类型

4. 家族信托灵活性与个性化定制