课程大纲/要点：

一、富人心理（1.5小时）

1. 中国典型的高净值客群心理特征

1) 家庭权威型

2) 财务恐惧型

3) 独立创新型

2. 高净值客群的共同点及相应营销策略

1) 价格敏感度 – 【场景】利用高客体检来增进客户好感度

2) 绩效敏感度 – 【场景】行情不好时我们的心态决定客户的态度

3) 风险承担意愿度 – 【场景】客户问“行外高收益产品我能不能投一点”我的回应是往哪个方向推波助澜？

二、高效沟通（1.5小时）

1. 把握关键5分钟

Ø 【场景演练】业务人员是否能与不同类型的客户由不同的话题切入话题，**自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，并自然导入KYC。

1) 寒暄赢好感：赞美 共性 话题

2) 捕捉信任信号：高效推进KYC

2. 双商在线的沟通模式（DISC）

1) 了解不同的沟通模式的特征和偏好 - 掌控型/影响型/稳定型/谨慎型

2) 掌握快速识辨客户类型的方式

①　表情动作

②　语言习惯

③　外表着装

④　办公场景

⑤　网络社交

3) 因应不同客户行为偏好定制销售话术

①　企业老板 / 领导

②　企业高管 / 专业人士 / 科研专家

三、精准KYC（1.5小时）

1. 精细：KYC是为客户配置资产的基础，有哪些关键信息必须问？

1) 明确家庭现状和需求：挖掘客户需求，完整获取客户的家庭情况、现金流状况与资产负债情况，获得足够信息用以准备资产配置建议和方案；

2) 了解客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）

3) 高净值客户的KYC和小康中产家庭有啥不同之处？

4) 如何从客户信息中发现/发掘痛点？

2. 准确：KYC难点解析

1) 【场景一】“不知道客户具体有多少钱”：探索客户的真实金融资产规模（实际上有多少钱？），全面了解客户投资配置现状和目标，找到营销机会

2) 【场景二】“不知道客户的目标究竟是一个怎样的天文数字”：把客户高大上的梦想和目标转化为可量化的金融目标（究竟需要多少钱？），完整获取客户基本资料，获得足够信息用以准备相应的建议和方案。

3) 【场景三】“不知道客户有多大风险敞口”：如何在评估客户信息的过程中发现客户的痛点、难点及需求缺口。

3. 高效：怎样才能令客户愿意跟我们谈他的痛点/难点？

1) 道：思路三观合 （探索客户三观的提问技巧）

2) 法：沟通方法对 （CIRSO / DISC / SPIN）

3) 术：能解决问题

四、带教辅导（1.5小时）

1. 培训

1) 财私业务团队培训路径图

2) 如何为团队成员选择课程？培训的类别、功能和要点

2. 辅导

1) 陪访的构成要素

2) 基本辅导技术

3) 陪访的工具和注意事项

3. 带教

1) 客户粘性测试

2) 信任度识别

3) KYC深度辨识

4) 成交促成技巧