【讲师简介】

徐汉强老师：一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事，曾任百亿级大型上市公司高管，有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验，课程为多年一线市场亲身实践的经典之作，理论工具与实战案例结合，深入浅出、贴切实用，深得学员好评。

【课程背景】

三年疫情，促成了后疫情时代的“新消费、新业态、新商业”之格局，又遇全球性消费通缩之影响，以及直播带货、社区团购等新势力的冲击，众多区域经销商的传统营销模式在逐步失效，客户流失、业绩下滑、团队异动......给厂家和经销商都造成了很大的困扰，经销商运营模式的升级迫在眉睫，如何借助社群与圈层新商业思维进行新型经销商转型，并实现经销商与厂家共同盈利性持续增长，是众多厂家关注的重点，也是经销商老板**关心的事情。

【课程收益】

● 思维转变：打破传统思维模式，从传统思维到用户思维的升级转变。

● 实效运营：**方法工具呈现、案例分析研讨，形成知行合一的学习闭环，帮助经销商找到实效落地的方法，并在实际业务场景中的运用，达成销售、提升业绩。

【课程特色】

课程条理清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，讲授深入浅出，通俗易懂。

【课程对象】

各厂家的经销商老板、经销商骨干成员、各厂家中高层及区域销售人员

【授课形式】

讲师讲授 案例分析 分组研讨 团队PK 讲师点评等方式

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

**模块、认清市场：新消费业常态下，看清用户之变

一、三年疫情，给人们带来了什么

二、后疫情时代，C端消费的5大变化

1、居家消费，偏好线上

2、种草消费，趋向理性

3、悦己消费，关注健康

4、体验消费，沉浸其中

5、场景消费，找存在感

三、后疫情时代，渠道用户的5大变化

演练＆思考：请经销商思考-您的区域内终端、顾客都有哪些消费变化吗？

现场分享：学员分享。

提前准备：（该项可以在培训前收集到位，并集中发培训讲师）

（提前3天把以上问题要求下发，每一位参训人员认真思考列出，培训当天带到现场。）

（助理汇总整理以上问题，分别去重并按组均分，作标签，各组抽签领回。）

第二模块、认清自己：新商业环境下，传统经销商的困惑瓶颈与发展方向

一、部分传统经销商的7大困惑与瓶颈简析

1、渠道发生巨变：线上对线下冲击 企业直控终端影响 价格战冲击......

2、上下游要求提升：上游厂家要求专业化精细化 下游终端的要求多元化复杂化

3、模式单一落后：营销模式、团队模式、激励模式......

4、名品代理机会锐减：品牌集中化、品牌白牌化

5、观念陈旧 创新不足：经一代＆经二代接班问题、经营方式创新问题

6、传统营销 服务不够：部分老板躺平思想、客户服务简单化单一化

7、多品多牌 投机心理：“东方不亮西方亮”投机心理、集中度不聚焦

演练：请经销商思考--您还有哪些市场运营上的瓶颈？

现场分享：学员分享。

二、部分传统经销商的“三高”、“三多”困局解析

1、三高：人力成本高、终端门槛高、消费教育门槛高。

2、三多：管理上头绪多、杂事多、应酬多。

演练：请经销商思考--您还有哪些内部管理上的困惑？

现场分享：学员分享。

第三模块、发展转型：新型经销商发展的商业模式创新与转型

一、发展方向：经销商由个体批发商向公司化运营升级转型

1、经销商公司化运营的4大好处：

² 有利于提高经销商市场竞争力：

² 有利于提高经销商盈利能力：

² 有利于提高经销商经营素质：

² 有利于厂商合作共赢长远发展：

2、经销商如何提升公司化运营程度的十大关键方法：            （工具应用）

² 建立高效组织架构及管理体制：

² 建立健全各项管理制度与流程：

² 制定科学经营计划与业务分解：

² 制定产品管理机制，打造爆品IP：

² 制定库存管理机制，节能降耗：

² 建立财务管理机制，用好三张表：

² 建立数据分析机制，降本增效：

² 建立团队激励机制，培养业务骨干：

² 树立创新精神、提升运营水平：

² 整合厂家资源优势，赋能公司运营：

二、模式方向：经销商的创新商业模式发展方向解读

1、大店模式：

2、连锁模式：

3、联营模式：

4、平台模式：

三、发展路径：经销商未来的发展路径

² 渠道运营商：

² 品牌运营商：

² 仓储式经销商：

² 平台供应链商：

四、从“商商竞争”到“厂商一体化竞争”模式，形成合力抢占市场

1、向上--与厂家形成命运共同体：厂商一体化共创共赢

2、向下--与渠道形成商业联盟体：共同把控区域市场

3、对内--与业务团队形成命运体：平台化运营，长期发展

演练：请经销商老板思考，您往哪个方向发展？计划规划与路径是什么？

现场分享：学员分享

第四模块、市场运营：新竞争环境下，经销商如何做好市场运营与发展

一、搭平台之平台化运营策略：

整体策略：一把手工程，调组织、优机制，区域平台化，赋能创客，创新经营模式。

1、高绩效团队打造：外招内选、找对人、做对事。

² 员工优选：自然醒、点燃醒、点不醒＆优秀员工、合格员工、不合格员工

² 招募兵法：1111原则 四大方法                              （工具应用）

² 团队培养：打造五有尖兵（用人留人）

2、建立新型“合伙人”创客式组织：

² 经销商如何打造内部平台：内部合伙人模式

² 经销商如何打造外部平台：外部联盟体模式

案例分析：

演练：请经销商思考--您还有哪些内部管理上的困惑？

现场分享：学员分享。

3、现金为王、做好财务体系管理：

² 做好产品结构组合，保持资金良性周转。

² 做好库存管理，创新营销方式，向客户要现金流。

二、做优选之打造爆品组合IP策略：

整体策略：垂直化与多元化齐头并进，依托特色产品进行爆品智造，争做区域化NO1。

1、做减法：纵向-先做聚焦、精准垂直化，精选产品。

2、做加法：横向-后做精选、适度多元化，增选产品。

3、“4 1”产品培养模式，进行爆品组合智造。                    （工具应用）

案例分析：

演练：请经销商老板思考自己的产品结构该如何优化？

现场分享：学员分享

三、做渠道之渠道创新化管理策略：

整体策略：271法则，抓核心、带腰部、防陷阱，联盟体化升级客户关系。

1、线下终端271法则：                                        （工具应用）

² 分类：20%优质客户、70%腰部客户、10%陷阱客户。

² 方法：狠抓20%做样板-做透1店，店-街-区，点线面，带动腰部发展，引爆一域。

² 步骤：

ü 做好门店场景化（硬场景 软场景）

ü 做好门店体验化（店员体验、顾客体验）

ü 做好KOL培养（引领消费、做大圈层）

ü 做好推广传播（抖音本地生活、小红书、大众点评、快手、微信朋友圈/视频号）

ü 做好关键C端用户服务（真心、诚心、贴心）

2、线下渠道社群化联盟体管理：

² 分销商：理事会联盟体，控价控利

² 终端商：核心终端联盟体-成为终端商的“选品官”

² 团购商：社群/圈层化俱乐部-锁住C端、培养KOL、KOC

案例分析：

演练：请经销商老板思考自己的产品结构该如何优化？

现场分享：学员分享

四、做线上之用好云店，线上线下打造“1小时服务圈”同城服务商。

整体策略：与时俱进、选择好云店，线上线下链接，做好本地同城的服务商。

1、微信小程序商城：视频号 微商城

2、抖音商城：本地生活 直播 短视频

² 经销商如何利用好抖音生态（本地生活）

3、传统平台电商：京东、天猫等

案例分析：

演练：请经销商老板思考，如何做好云店规划与运营？

现场分享：学员分享

五、做跨界之向跨界要渠道、向渠道要主推，拓宽渠道面，实现业绩增长。

1、向跨界要渠道：异业联盟、强强合作。

² 打入一个圈子：不断地加入能够赋能商品销售的各类圈子，借力销售。

² 合作一个圈子：利益捆绑，与有客群的异业渠道合作，形成异业联合。

2、向渠道要主推：渠道关键人员为KOL，获得主推权。

案例分析：

演练：请经销商老板思考，在您的辖区有哪些是联动的资源？

现场分享：学员分享

小结：

新商业环境下，经销商真正的竞争：是产品、品牌、模式与服务的竞争！