【课程收益】

ä 培养顶级销售（Top sales）思维和工作习惯

ä 掌握销售必备的专业知识快速复制的方法、技能和工具

ä 提高大客户商机的引导、识别和挖掘能力

ä 解决大客户商机数量/总金额储备严重不足问题

ä 有效识别和预防大客户销售过程中的的各类风险

ä 提高大客户销售关键动作的有效性和结果的可预测

ä 提高大客户在不同销售阶段的商机转化能力

ä 提高在客户内部发展“内线”和“销售教练”的能力

ä 掌握“友商”信息获取的渠道、验证方法，并制定有效策略

ä 掌握公司内外部销售资源整合、利用和沟通的技巧

ä 掌握大项目成功投标运作的“圈子圈套”

ä 缩短销售周期，提高大客户销售成功率，并卖出高价值

ä 掌握一套系统的、可落地、可复制的大客户销售体系

【课程特色】

q Top sales的“六大特征”；

q 能力复制的“三大法宝”；

q 商机挖掘“渠道/策略”

q 有效商机储备“总数量/总金额”

q 闭环大客户销售之“六大步骤”；

q “三大客户角色”与“五个关系等级”；

q 销售团队“内部分工”与“任务清单”；

q “友商”识别与策略

q “内外部”资源整合

q “老客户”维护与可持续产出

q 大项目投标“圈子圈套”

q 产品/解决方案“卖出高价值”

q “可落地/不被排斥”的管理工具

方法论、工具与案例完全基于实战的总结，现场训练与点评。讲师普通话标准，授课幽默、现场互动热烈。

【课程对象】

一线销售代表/基层销售管理者

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：Top Sales思维与职业化修炼

1、为什么选择做销售？

2、大客户销售的“十大”困难和挑战

3、“五个”方面测试你想成为顶级销售的决心

4、成功大客户销售人员的“十项”修炼

5、Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”客户

7、业绩不佳销售人员的“十二个”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奋与坚持的学习（台湾某顶级销售经理）

案例2：顶级销售从“软腰”开始（北京某顶级客户经理）

案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京某顶级客户经理）

案例4：一周陪太太吃1次饭（IBM某北京销售经理）

案例5：超级勤奋的顶级职业经理人（前微软中国区总裁）

现场讨论:

ä 我到底为何选择做销售？我想成就什么？

ä 当我丢掉一个大客户/项目的时候是否会“难过落泪“？

ä 找出自己做大客户的三个**大的困难或挑战？我的行动计划？

（课程总结及后续作业安排）

模块二：大客户销售六大步骤

1、大客户销售六大步骤

ä **步：定位目标客户群

ä 第二步：挖掘销售线索

ä 第三部：把线索转化为有效商机

ä 第四步：赢得客户认可

ä 第五步：完成商务谈判

ä 第六步：回款成交

2、大客户销售不同阶段的推进重点

ä 一线销售代表的销售技巧、任务清单和成果验证

ä 售前技术顾问的协同重点（技术和方案支持）和成果验证

ä 各级管理者的销售重点、任务清单和成果验证

案例分享：

案例1：跨国公司解决方案大客户销售步骤与流程

案例2：国内名企解决方案大客户销售步骤与流程

现场讨论：

ä 不同销售阶段的销售和管理重点是什么？

ä 销售漏斗的管理价值是什么？

ä 如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划？

ä 商机不同阶段的转化与月度考核如何挂钩？

ä 80%的商机都是年度四季度投标和签订合同，如何突围？

ä 如何设定商机储备数量/金额？

模块三：三大客户角色与五个关系等级管理

1、如何识别与突破“三大关键客户角色”？

ä 关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略

ä 关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略

ä 关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略

2、如何发展与转化“五个客户关系等级”？

ä CR1:发展我方“铁杆支持者”的策略与技巧？

ä CR2:把“友善者”发展为“我方铁杆支持者”的策略与技巧？

ä CR3:把“中立者/友善者”发展为“我方铁杆支持者”的策略与技巧？

ä CR4:把“对手铁杆支持者”转变成“中立者”的策略与技巧？

ä CR5:有效防范“我方死敌”的策略与技巧？

3、大客户成功销售的“四大策略”应用

ä 策略1：如何聚焦客户痛点，提出有针对性的产品解决方案？

ä 策略2：如何拜访客户高层，建立高层互信？

ä 策略3：如何说服客户考察公司并进行过程销售？

ä 策略4：如何说服客户参观样板客户并进行过程销售？

4、大客户商务公关的“三大”突破口

ä 如何获取客户组织架构并进行深度分析？

ä 如何**三大客户角色，厘清客户采购决策链？

ä 如何重点公关采购决策链中的关键人物？

5、不同企业性质、不同客户角色的需求分析

ä 政府客户大项目采购关注的价值点？

ä 国企客户大项目采购关注的价值点？

ä 民营客户大项目采购关注的价值点？

ä 外资客户大项目采购关注的价值点？

ä 新晋升的管理者关注的价值点？

ä 即将退休的政府、国企管理者关注的价值点？

ä 决策者（KDM）关注的价值点？

ä 影响者（KI）关注的价值点？

ä 使用者（KU）关注的价值点？

案例分享：

案例1：搞定民企制造业大客户销售案例分享

案例2：搞定“央企”大客户销售案例分享

案例3：小厂搞定大客户案销售案例分享

案例4：把“对手铁杆支持者”转化为“中立者”案例分享

案例5：顾问型与关系型销售协同案例分享

案例6：发展“内线”和“教练”案例分享

分小组拓展练习：

ä 如何发展“我方铁杆支持者”？

ä 如何把“友善者”和“中立者”发展为“我方铁杆支持者”？

ä 如何把“对手铁杆支持者”转化为“中立者”？

ä 如何应对“我方死敌”？

模块四：自我管理“三大”落地工具

1、 销售自我管理三大落地工具

ä 工具一：《大客户销售漏斗管理工具》的使用与价值

ä 工具二：《销售人员OKR管理工具》使用与价值

ä 工具三：《大客户关系管理工具（CRM）》使用与价值

案例分享：

案例1：国内外优秀企业《大客户销售漏斗管理工具》应用展示

案例2：国内外优秀企业销售代表的OKR管理工具应用展示

案例3：国内高科技企业《大客户关系管理工具（CRM）》应用展示

现场讨论：

ä 为什么很多销售人员的“周工作日志”流于形式？

ä 从销售的角度，坚持写“周工作日志”好处有哪些？

ä 为什么顶级销售员（TopSales）做不好销售管理者？

ä 什么是“出工不出力的销售管理者”，如何避免？

ä 华为“胜则举杯相庆、败则拼死相救”的背后驱动因素分析

模块五：如何利用市场活动进行销售与公关

1、市场活动对大客户销售有什么价值？

2、说服客户参加市场活动的理由和借口？

3、邀请客户领导参会的困难点有哪些？有哪些成功经验和技巧？

4、销售代表如何利用各级管理者邀请大客户关键角色？

5、销售代表如何利用市场活动对客户进行有效销售和公关？

6、销售代表如何**市场活动挖掘有效商机并转化为成交客户？

7、市场活动中会议礼物的个性化准备与尺度？

8、成功销售与客户黏着度之间的关系？

案例分享：

案例1：成功邀请150家冶金企业中高层领导参会的行业样板客户交流会

案例2：成功邀请“53家”特大型企业高管参加的集团客户高峰论坛

案例3：某上市公司成功举办中央企业信息化经验交流会经验分享

模块六：大客户竞争分析与策略制定

1、 竞争对手识别

2、 竞争对手SWOT分析工具

ä 如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？

ä 如何进行机会  (Opportunity)与威胁 （Threat）分析？

3、 与竞争对手对标的“八个”维度

ä 如何与竞争对手公司规模和知名度对标？

ä 如何与竞争对手产品功能和技术对标？

ä 如何与竞争对手公司及产品线收款对标？

ä 如何与竞争对手人才数量对标？

ä 如何与竞争对手人才能力对标？

ä 如何与对手行业经营效果对标？

ä 如何与对手市场费用投入对标？

ä 如何与竞争对手政府关系对标？

4、 如何制定差异化的竞争策略？

ä 如何实现产品差异化？

ä 如何实现价格差异化？

ä 如何实现服务差异化？

ä 如何实现员工差异化？

ä 如何实现企业形象差异化？

ä 如何实现管理差异化？

5、 如何获取竞争对手信息？

ä 如何识别大客户销售的竞争企业？

ä 如何获取竞争对手的销售代表拜访客户信息？

ä 如何获取竞争对手的各级管理者拜访客户信心？

ä 竞争对手有哪些样板客户，客户评价如何？

ä 对手在哪些细分市场做的好，市场占有率？

ä 竞争对手产品的优势和劣势是什么？

ä 如何获取客户关键领导对竞争对手的评价信息？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司与竞争对手“对标”案例

案例2：某上市公司分公司大量替换竞争对手客户案例

现场讨论：

ä 描述企业1-3个主要竞争对手？

ä 简单描述竞争对手的市场份额？要有数据

ä 分析你的竞争优势（例如：研发能力、产品能力、技术创新能力、客户关系、服务能力、市场覆盖度、营销能力、持续满足客户需求的能力)？

ä 针对每个竞争对手，描述出相应的竞争策略？

模块七：大项目投标“圈子圈套”

1、 招标的概念、形式和步骤

ä 招标的形式？

ä 什么是公开招标？

ä 什么是邀请招标？

ä 什么是议标？

2、 标书发出的时机

ä 如何协助甲方做招标需求说明书？

ä 标书发出前要做哪些工作？

ä 标书发出的时机选择？

ä 制作标书的时间？

ä 如何营造公平的竞争环境？

3、 制作投标书及注意事项

ä 如何确保投标文件制作-“不漏”？

ä 如何确保投标文件制作-“不粗”？

ä 如何确保投标文件制作-“不错”？

4、 评分标准及评标专家管理

ä 如何体现自身优势，贴近评分标准？

ä 如何赢取评标专家信任和支持？

5、 讲标过程及公示前管理

ä 开标前工作要点有哪些？

ä 如何正确评估讲标顺序？

ä 讲标过程中的风险与控制？

ä 讲标后的工作重点和公关策略？

ä 投标失败后的危机管理？

ä 公示期风险识别与防范？

ä 公示期有投诉或漏洞如何处理？

6、 废标与无效投标的区别

ä 废标的条件？

ä 废标与无效投标的区别？

案例分享：

案例1：针对政府客户的大项目投标案例分享

案例2：针对国有企业客户的大项目投标案例分享

案例3：针对民营企业客户的大项目投标管理分享

现场练习/后续作业：

1、制作出相对标准的各类投标资料（公司各类资质，财务报表，样板客户资料，2、公司介绍、产品和技术资料，服务标准，商务资料等）；

3、针对不同竞争对手，制定投标评分标准；

4、投标现场的“评委”常见问题和答案；

5、投标前、投标过程中、投标后的标准动作、流程和操作规范；

6、投标现场的各类风险识别及对策。

（课程总结及作业安排）