【课程背景】

大多数远程银行的服务客户都是个人客户。对公客户的需求复杂度要高于个人客户，**远程银行等手段来触达对公客户，难度可想而知，对于远程经理而言是项巨大的挑战。

本课程的目的，在于帮助远程经理迅速、完整地了解企业、企业的需求、企业关键人及针对企业的数字化经营技巧。

【课程收益】

1、帮助远程经理系统、完整掌握对公客户的数字化画像

2、帮助远程经理熟悉企业关键人的特点和营销技巧

3、帮助远程经理深度了解分析白名单的企业特点和开发策略

4、帮助远程经理提高线上交互触达能力

【课程对象】

远程经理

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程方式】

案例讨论、演练

【课程大纲】

**部分：认识数字化经营

一、简单了解数字化

Ø 数字的世界是0和1的世界

Ø 数字化的目的是把事物特征用数字来描述、归纳、分析

Ø 数字化的三大条件：标签、算法和算力

二、对公企业数字化分析的底层逻辑

Ø 从标签推导企业的画像，同理，从企业的画像倒推企业的标签

Ø 白名单中对于企业的某一特征描述，即可理解为某一标签

例：远程银行团队常见的企业标签：不动户、低效户、网银不动户、对公贷款、对公理财等

三、数字营销与数字触达

Ø 远程银行的触达渠道特点分析

Ø 外呼和企微，目前论证**有效的交互方式

第二部分：经营对公业务的必备常识

一、企业财务经营基本常识

Ø 钱从哪里来

Ø 钱往哪里去

Ø 钱有什么有用？

二、远程银行常见企业所处行业的基本常识

Ø 流动比率高——贸易业与跨境贸易

Ø 不靠挣钱来赚钱——投资人青睐的企业

Ø 有资产且往往重资产——各类制造业

三、企业关键人的特点

Ø 小企业——创始人的画像特点

Ø 中型企业——财务负责人

第三部分：对公业务远程经营的要点

一、对公远程经营和对私远程经营逻辑完全不同

Ø 目标不同

Ø 受众不同

Ø 客户需求不同

Ø 沟通内容不同

二、对公企业远程经营的“职业素养”

Ø 不要拿名单直接打电话

Ø 服务态度要异常好（你的服务不到家，可能会导致几百人的流失）

Ø 客户问到专业问题要认真记录、完整转述对接客户经理

三、对公企业远程经营的具体流程

Ø 1、根据白名单所列标签，分析企业的需求点或未使用原因（如网银动账低）

Ø 2、在系统中了解该企业概况和相关新闻（企业画像的五标签勾绘法）

Ø 3、联系客户，根据初次建联、3次以内沟通和熟客等程度，采取不同的沟通方式

Ø 4、注意聆听客户需求，做好记录。客户有个人需求时也要及时记录

第四部分：对公客群的数字化拓展策略

一、同一客群的扩群策略

Ø 社交活动引导加群

Ø 优惠活动引导加群

Ø 定向邀请入群

Ø KOL协助加群

Ø 资讯吸引主动加群

二、同类客群的延展策略

Ø 从众心理

Ø 怕损失（资讯或优惠）

Ø 惯性思维

Ø 信息交换为目的

三、客群价值开发的沙漏理论

Ø 不是所有的人都叫客户

Ø 有三种价值：给业务、拉人、站台

Ø 财富客户以上需要用顾问式营销

四、远程经理的线上人设

Ø 大企业客服经理

Ø 线上客服经理

第五部分：简单致胜——有想法，电话解决

一、调整电话营销心态、分析消费者心理、提高产品认知水平

1）电话营销专业素养

Ø 积极主动心态

Ø 良好沟通能力

Ø 情绪调整能力

Ø 抗压能力

2）营销过程中客户的心理分析

Ø 负面情绪——问题还没得到解决

Ø 抗拒营销——现在实在太多营销的了

Ø 标签思维——你只是帮我解决问题的

Ø 信任背书——我只相信现实中见到的

Ø 拖延心态——不着急啊下次再说

三、电话营销全流程思路技法——产品介绍、异议处理、销售促成

1）产品巧切入

Ø 对客户有初步了解

Ø 对需求有大致判断

Ø 正确把握切入时机

Ø 找到切入产品的信号

Ø 平缓顺滑过渡的用语

Ø 巧妙的尝试

Ø 自信轻松的语言

2）呈现有价值

Ø 直指核心的表达能力训练

Ø 不能千篇一律

Ø 因客而变

Ø KISS原则

Ø 利益呈现法

Ø 沟通三宝：听、问、反馈

3）拒绝能回应

Ø 客户开口我们闭嘴

Ø 客户说的不一定是真的

Ø 客户可能没听懂

Ø 情绪管控能力的应用

Ø 不要纠结于冲突点

Ø 试着把客户绕走再回来

Ø 站得比客户高一点红开

4、促客户成交

Ø 不销而销的艺术

Ø 瞬时放下你的任务观

Ø 思考客户购买的起点

Ø 自信心是**大的法宝

Ø 成功案例派上用场

Ø 绝大多数人都为自己买单

3、电话营销情景演练

结合具体工作场景邀约模拟

Ø 学员分角色扮演营销人员与客户现场模拟电话

Ø “营销人员”扮演者自评电话表现

Ø “客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法

Ø 其他学员讨论与点评

Ø 老师点评总结并引出科学的电话邀约流程与关键点