【课程背景】

本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，**实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

【课程收益】

1、 深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；

2、 综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；

3、 掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率

【课程对象】

营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

**讲 销售升级：从求到需的惊险跨越

1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化

2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘） 求（解决方案）

3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？

4、实战话术：自我披露方法论（D-M-I法）

5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程

第二讲 一步规划：分类使销售事半功倍

1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险

2、 客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类

3、2B业务分类：行业特征 企业特征 关键人特征（职业属性 个人属性）

4、2C业务类型的用户分类：你是谁？

5、实战手法：如何对客户提要求？知识点---门面效应

6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？

第三讲 二步约见：掌控心理轻松见面

1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？

2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则---内容的甜蜜点设计

3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计

4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益

5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧？不忙吧？      

6、实战对话分析：假设确认法

第四讲 三步深交：有人感才能赢得信任

1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）

2、好感、人感：给客户留下美好的**印象

3、促成合作，提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由

4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？

5、实战场景方法：数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字，建立信心

第五讲 四步需求：看透客户需独具慧眼

1、透视需求与匹配需求：表面的-----  隐含的-----  延展的------采购的

2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同

3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同

4、实战场景分析：客户上来就问“**低多少钱”，如何回应不陷入误区 ？

5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”

第六讲 五步沟通：舒舒服服做成生意

1、沟通五点把控：结构--节奏--自然—愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏）

2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药

3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度

4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？

5、实战场景分析：欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法

第七讲 六步方案：综合算账与通俗易懂

1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观

2、综合算账：购买成本 设备使用成本 人工成本 交付成本

3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则

4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论

5、实战场景演练：FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景

6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法

7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明

第八讲 七步异议：有胆有识与急中生智

1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争

2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心----胆略

3、实战场景：异议（款式太少了）---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法

4、A-E-I实战方法：A 接受客户的评价，E 说明其中的原因，I 询问客户的需求

5、场景实战：客户的同伴异议？------“自己人效应”-----P-I-A法应对

6、场景实战：应对客户同伴异议？------使用P-I-A法三步应对话术

第九讲 八步竞争：基于经验持续创新

1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情—排名第几？）

2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）

3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-----安慰剂效应（心理学）

4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）

第十讲 九步谈判：博弈是为了长期共赢

1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静

2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言----看破不说破

3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力----思考力（开价前后）

4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策----框架效应

5、实战演练：框架效应----分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠）

第十一讲 十步成交：判断与推进同样重要

1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力

2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友

3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理

4、实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解

第十二讲 厚积薄发：好习惯成就销售高手

1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯

2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习，反思中改进

3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静

4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则