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刘根生

建立与渠道客户的双赢——销售通路管理沙盘演练

刘根生 /

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课程目标

全面掌握销售通路的开发与管理的艺术,学会如何发展自己的成功的销售通路,洞悉如何处理经销商的理论及实践,优化流程,克服潜在的销售通道的冲突,以建立渠道的多赢体系和稳定的业绩。

课程大纲

  一、销售平台决定销售表现
  ? 实例研究及问题
  ? 市场通道的重要性
  ? 销售环节基本要素及流程
  ? 销售与市场
  ? 市场三要素:竞争分析 制定策略 支持销售
  ? 分销渠道
  ? 销售环节基本要素及流程
  ? 业务平台的作用
  ? 业务代表职责内容
  二、渠道遴选沙盘演练
  ? 经销商、代理商和零售商
  ? 你的角色及需要思考三个问题
  ? 建立客户档案
  ? 你的解决方案
  ? 营销渠道的设计步骤
  ? 评估各种渠道方案的原则
  ? 培养理想的有潜力的经销商
  ? 鉴定经销商
  三、渠道销售政策沙盘演练
  ? 渠道体系设计
  ? 销售政策目标:建立稳定、健康的销售生态系统
  ? 销售政策一:价格体系
  ? 销售政策二:划分地盘
  ? 销售政策三:授信额度
  ? 销售政策四:结算制度及控制
  ? 销售政策五:销售奖励
  ? 销售政策六:渠道返利
  ? 销售政策七:其它政策
  ? 渠道激励:胡萝卜加大棒
  ? 渠道激励:一报还一报
  ? 渠道激励:分销主动
  ? 激发经销商
  ? 培养经销商的忠诚
  四、渠道评估
  ? 渠道评估关键指标
  ? 渠道分析
  ? 渠道业绩及业绩支持项目评估
  ? 渠道系统的改进
  五、渠道冲突管理沙盘演练
  ? 通道冲突:形式,意义及解决方法
  ? 通道冲突的原因
  ? 处理通道冲突的原则和方法
  六、如何创造良好业绩?——销售目标管理
  ? 目标分解
  ? 目标实现依靠整体力量
  ? 对业绩的追求转化为策略行动
  ? 良好的销售业绩来自哪里?
  ? 行动力
  ? 素质力
  ? 策略力
  ? 达成目标业绩
  七、终端管理
  ? 卖场促销与终端生动化
  ? 促销对品牌的影响
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