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孙颢益

销售训练 大单攻略

孙颢益 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **章 摸清客户真实“决策链”是实现“精准销售”的**步

  ?     “客户关系布局”概念的引入

  ?     企业公布的组织结构图易得,真实的决策链难求

  ?     有众多的假象障目,销售员应如何拨开眼前的树叶而见泰山

  ?     学会识别“飘忽”的信息和“渺茫”的需求

  第二章 把“做关系”这句抽象的话落到实处

  ?     销售员觉得认识客户单位里10几人就能做好销售,到招标时才发现起作用的人没两个

  ?     “做关系”要从何处着手 --- 两大决策核心理论的提出

  ?     “关系布局”理论的精髓是“把限的资源只分配给有用的人 --- 好钢要用在刀刃上”

  ?     摸清“关系布局”中客户一方是怎样布的局

  第三章 做好“关系布局”中己方的“布局” --- 在客户中营建好自己的关系网

  ?     做客户关系,要有步骤、逐级深入、由低向高梯次晋阶

  辨析客户中自己的关系所扮演的角色,用简单精确的方式定义这些角色并明确其任务

  ?     在后金融危机时代,企业要想生存,上下游企业间应当建立什么样的新型关系

  ?     销售员在建立企业间新型关系的过程中所扮演的角色

  第四章 没能在客户中找到“自己老师”,做销售就是“撞大运”

  ?     客户关系做得浅、没有找到自己的“老师”

  ?     “老师”能为销售员做什么

  ?     做“老师”是要有条件的,不是什么人都能做的

  ?     如何找自己的“老师”、应该怎样下功夫

  案例1:我是怎样找“老师”的

  第五章 “关系布局”中客户方与我方之间的衔接 --- “鱼形关系图”的提出

  ?      勾落出双方布局的结合形状

  ?      解释图形中每个角色的作用及为什么会放在该位置上

  ?      阐明“关系布局”中双方的工作配合关系

  ?      提出在后金融危机时代,上下游企业应结成的联盟关系

  第六章 怎样接近客户中的“两大决策核心”

  ?      新销售员也许了解客户中的两个核心,但是,就是不知与他们谈什么、怎样接近

  ?      论述两个核心各自关心的问题、他们的责任、及工作特点

  ?      对这两种人应该怎么谈才能抓住重点、突出自己的优势、并建立信任

  ?      如果觉得自己的行业技术方面不足,就需要从自己的企业找人来帮忙

  案例2:**一次技术交流来拉近与客户技术人员的关系

  第七章 “赢得客户高管的信任” --- 实现销售突破的前提

  ?      与客户高管沟通对销售人员来说可是一项艰巨的任务 --- 高管高不可攀

  ?      与高层沟通是门学问、怎样采能打动客户的高管

  ?      销售员要怎么说对方才不觉得你在浪费他的时间

  ?      谈哪几个话题,他们一定愿意与你谈下去

  第八章 “两企业高管间的沟通”是实现企业新型合作关系的关键

  ?      虽然接触了客户领导,但是凭销售员自己的力量总觉得做不实这层关系

  ?      销售工作要成功、妙用高层来沟通

  ?      作为销售员,应该怎样利用公司领导这个资源来帮助自己做好客户关系

  ?      自己的高层领导来时,销售员应该扮演什么角色

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