提高中层管理者技能

　　**单元：银行网点营销趋势

　　从数据解读网点的营销重要性

　　网点营销的今生与明日

　　落地方式：

　　理论：营销效能倍增法则

　　分享：招行大堂制胜的三级管理制

　　第二单元：银行客户心理解读

　　从储户到客户的华丽转身

　　银行产品的购买决策动机

　　理财产品营销的心理博弈

　　落地方式：

　　理论：银行客户的购买决策动机理论

　　案例：荷兰拉博银行

　　数据：客户资金走势历年分布比例

　　工具：银行客户的购买动机分析工具

　　第三单元：不同客户产品推荐

　　年龄轴客户的产品及营销适配方式

　　资产轴客户的产品及营销适配方式

　　行业轴客户的产品及营销适配方式

　　落地方式：

　　理论：CPP网点营销适配模型

　　案例：日本三菱银行的农村揽储

　　工具：年龄轴客户产品适配模型；

　　资产轴客户产品适配模型；

　　行业轴客户产品适配模型。

　　第四单元：营销技能学习管理

　　银行网点传统学习的弊端

　　营销技能学习的标准流程

　　常用工具及使用方法

　　落地方式：

　　工具：《网点营销技能学习流程图》、《网点营销演练与评价表》、《网点学习统计分析表》

　　第五单元：客户识别六大信息

　　物品信息

　　业务信息

　　家庭信息

　　单位信息

　　行为信息

　　言语信息

　　落地方式：

　　理论：客户识别六大关键信息

　　案例：中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。

　　工具：《客户识别六大信息检索表》