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金元庆

大客户管理技能

金元庆 / 实战派培训师

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课程目标

客户是每个销售人员不断开发、积累的资源,是每个企业发展壮大的关键,打江山不易,守江山更难,一个成熟的公司50%以上的业务是由老客户产生.,客户质量又由2/8法则左右,少数优质大客户对于公司生存与发展起到重要作用。因此,搞好大客户关系,做好客情关系维护是现代企业工作重心之一,本课程将向学员展示如何搞好与客户的关系,在维系客户关系的基础上,进一步提升企业市场占有率,从而快速促进企业的发展,加速企业成长。

课程大纲

课程大纲:

  £**天:客户关系管理与维护
  一、客户篇---认清客户
  1、管理层面客户分类
  ²企业经营层面的客户标准---目标市场细分
  ²销售工作中的客户标准---目标客户锁定
  ²客户关系中的客户标准---不同客户分类
  ²企业客户与组织关键人---公私双保险
  @情景演示,案例分析
  2、企业发展周期客户分类
  ²投入期---现金流客户
  ²发展期---利润型客户
  ²成熟期---稳定型客户
  ²衰退期---资源型客户
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  3、销售工作的2类客户
  ²流量客户特征及作用
  ²存量客户特征及作用
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  二、关系篇---理清关系
  1、常见的6种客情关系
  ²亲密关系处理
  ²紧密关系处理
  ²临时关系处理
  ²半紧密关系处理
  ²半松散关系处理
  ²半排斥关系处理
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  2、常见的3种客户关系建立
  ²公对公关系建立
  ²公对私关系处理
  ²私对私关系处理
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  三、管理篇---资源重组
  1、成本投入
  ²客户关系维护成本预算
  ²客户关系维护成本控制
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  2、管理收益
  ²经济收入管理
  ²社会资源整合
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  3、风险评估
  ²风险预测机制
  ²风险管控手段
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  4、资源重组
  ²客户资源重组
  ²建立客户交流平台
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  5、ABC管理法
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  四、维护篇---攻防之间
  1、防守型维护
  2、防御型维护
  3、进攻型维护
  4、渗透型维护
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  第二天:基于SMART原则下的工作技能
  一、目标管理中的SMART原则
  1、SMART原则一S(Specific)——明确性
  2、SMART原则二M(Measurable)——衡量性
  3、SMART原则三A(Attainable)——可实现性
  4、SMART原则四R(Relevant)——相关性
  5、SMART原则五T(Time-based)——时限性
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  二、大客户常见的3种基本类型
  1、数量型大客户
  ²数量型大客户特征分析
  ²数量型大客户管理要领
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  2、项目型大客户
  ²项目型大客户特征分析
  ²项目型大客户管理要领
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  3、寄生型大客户
  ²寄生型大客户特征分析
  ²寄生型大客户管理要领
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  三、渠道营销中的2大关键技能
  1、大客户销售流程与实务
  ²大客户采购行为分析
  ²大客户销售特点剖析
  ²大客户销售流程与实务
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  2、大客户销售谈判实务
  ²谈判的本质剖析
  ²谈判的开端定位
  ²谈判的基本原则
  ²谈判的成功关键
  ²谈判的操作过程
  ²谈判的终目的
  ²谈判的一切核心
  ²谈判的关键因素
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