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甘建荣

大客户销售技能提升实战训练培训

甘建荣 /

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课程目标

1、了解并学会如何管理大客户,掌握针对大客户的销售过程和技巧,学会与大客户建立伙伴关系。   2、掌握大客户销售流程,学会对大客户进行有效管理   3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判,缔结成交   4、项目招标的技巧把握,巧妙进行围标

课程大纲

课程大纲:

  序言:销售人员的自我修炼

  **讲:大客户管理

  什么是大客户管理?
  80/20原则
  大客户销售的方式与特点
  寻找真正的利润源

  第二讲:客户导向的销售
  什么是客户导向的销售
  客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
  客户社会类型测试与分析
  不同社会类型的沟通方式
  建立客户档案体系

  第三讲:大客户的销售过程
  大客户信息收集与分类
  为大客户制订发展目标
  建立大客户管理战略及计划
  顾问式的销售行动
  成效回顾
  案例分析:如何攻下省政府的项目

  第四讲:大客户营销流程
  1、收集信息,客户评估
  2、理清角色,建立关系
  3、技术交流,影响标准
  4、准备文件,参加投标
  5、商务谈判,签订合同
  6、合同收款,售后服务

  第五讲:大客户的销售技巧
  **步:客户需求分析
  1)作为营销人员你的“钱”在哪?
  2)如何分析客户的需求?
  3)**内部管理情况的分析了解客户的决策层次
  4)不同性质的客户各层次决策权限分析
  第二步:客户访谈
  1)客户信息收集的技巧7法;
  2)约谈客户5招
  3)客户拜访前的准备
  4)如何有效的寒暄
  5)因势利导,扩大客户需求
  6)把握客户的思路
  7)强调利益,克服缺点
  案例分享:拜访市建委主任成功签约
  第三步:把握潜规则
  1)分析客户决策程序
  2)了解相关产品的影响因素
  3)决策人的性格分析
  4)在潜规则游戏的成本控制
  5)如何提高潜规则的效益
  案例分享:如何避免赤裸裸的潜规则
  第四步:我们如何让客户成交
  1)正常成交4步法(方案、谈判、送礼、服务)
  2)规避“四千三转”成交
  3)如何**客户的客户成交
  4)如何**相关产品促进客户成交
  5)如何**客户管理内部矛盾成交
  6)如何**竞争对手促进客户成交

  第六讲:工程项目投标策略
  1)工程项目信息把握
  2)工程项目客户需求把握
  3)工程投标方案设计
  4)案例分享:凡事有三拿下江西60%的工程项目
  5)如何进行围标
  6)工程项目公关策略
  案例分享:“野兔”帮忙成交大客户
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