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内容 |
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1.成就驱动力 |
l 成就驱动力会激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展，直至成功;
l 核心策略：关注下一步，搜索一切可能;
l 测试强化要点：
1. 建立多维关联
2. 了解多方信息
3. 持续跟进，再坚持一下 |
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l 再测试 |
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2.做事的执着程度 |
l 执著精神是优秀销售顾问身上一种难得的品质，它与驱动力有关，表现为不甘于现状，可**培养形成;
l 核心策略：让坚持成为一种习惯;
l 测试强化要点：
1. 尝试记录一切细节
2. 遭遇困境时设法变通，持之以恒
3. 永远站在客户的角度想问题 |
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3.陌生接触力 |
l 销售顾问需要具备接触陌生人的能力，能够自如地把陌生变成熟悉，把熟悉变成信任，这就是陌生接触力;
l 核心策略：用信息交换信息;
l 测试强化要点：
1. 捕捉客户无意间流露的信息
2. 先建立个人关系，再洽谈业务内容
3. 建立半公开信息清单，适当透露，获取信任 |
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4.竞争意识 |
l 销售顾问在与客户接触时，要时刻对竞争对手信息及行业环境保持敏感。具备竞争的心态．才能保持竞争所需要的能力;
l 核心策略：保持竞争心态，超越客户期待;
l 测试强化要点：
1. 关注竞争对手的信息
2. 不怕竞争，借竞争展现优势
3. 平时多做准备工作，遇挑战而不慌乱 |
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5.合作意识 |
l 合作意识体现在配合公司内其他人员的工作，当发现别人之长除好可以弥补自身之短时，自然就有了合作的动力;
l 核心策略：取长补短，让1 1真正大于2;
l 测试强化要点：
1. 与同事分享机会
2. 以退为进，适时放弃会获得更多
3. 认识身边人的优势，用人之长补己之短 |
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6.外向性程度 |
l 外向性程度足衡量销售顾问维持客户关系水平的指标之一，特别是长期跟进客户，以及在非正式场合交往时作用显著;
l 核心策略：主动建立关系;
l 测试强化要点：
1. 在非正式场合与客户白如交流
2. 主动与陌生人讲话，训练外向性格
3. 扮演主动角色，成为白己的导航仪 |
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7.目标导向力度 |
l 在销售的不同阶段要合理设置阶段目标，逐一落实，让所有阶段目标形成合力，这样才能不断拿下订单;
l 核心策略：为目标而战，一切努力指向终目标;
l 测试强化要点：
1. 落实每一个具体酌眼前目标
2. 拜访客户前准备日标清单
3. 合理设置阶段日标，使之逻辑清晰 |
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8.没事找事的能力 |
l 能够“没事找事”的销售顾问，可以不断挖掘出新事物，以此增加与客户之间的关系价值和关系强度;
l 核心策略：主动启动新事物，洞悉人性的10个特点;
l 测试强化要点：
1. 了解人性动机，把握客户兴趣点
2. 与客户讨论他们在意的事情
3. 不断挖掘有创意的沟通方案 |
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9.自我管理倾向水平 |
l 销售顾问没有按部就班的工作内容，所以自我管理格外重要，主要包括对时间、人脉及交往过程的管;
l 核心策略：事无巨细，提笔就记;
l 测试强化要点：
1. 善于观察细节，事后完善记录
2. 形成详细的客户档案
3. 合理安排工作，增强自控能力 |
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10.动机驱动因素 |
l 对于销售管理者而言，需要分清每位销售人员的核心驱动力。核心驱动力不同，能够驾驭的销售环境则不同;
l 核心策略：找到爱的工作，制定规划，努力实现;
l 测试强化要点：
1. 制定自己的3年规划
2. 找到能发挥自己特长的工作
3. 认识自身差距，将目标变成可落实的时间表 |
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