翁晓康营销培训-销售人员影响力销售-诺达名师

课程目标

通过课程学习使学员掌握与客户的沟通技巧及客户心理的把控，如果应对不同类型的客户、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、销售人员的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、客户异议处理的技巧，迅速提升经营业绩。

课程大纲

**讲、成功销售七项心理法则

1. 因果法则

2. 报酬法则

3. 控制法则

4. 相信法则

5. 专心法则

6. 物以类聚法则

7. 反映法则

第二讲、销售沟通中，听、问、说基本功

一、听：听什么？怎么听？

1. 问题点

2. 兴奋点

3. 情绪性字眼

二、问：问什么？怎么问？

A. 利用问题

1. 利用提问导出客户的说明；

2. 利用提问测试客户的回应；

3. 利用提问掌控对话的进程；

4. 提问是处理异议的好方式；

B. 具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

1. 礼节性提问掌控气氛

2. 好奇性提问激发兴趣

3. 影响性提问加深客户的痛苦

4. 渗透性提问获取更多信息

5. 诊断性提问建立信任

C. “重复客户原话专业观点陈述反问”（三段式）增强说服力

1. 提问后沉默，将压力抛给对手

2. 有效提问：

3. 着力宣传，诱发兴趣

4. 学会给客户“画饼”制造渴望——

5. 搞清客户不感兴趣的原因

6. 问题类型：

1) 开放问题（提出探索式的问题）

2) 封闭式问题（提出引导式的问题） 3

三、如何说：

1. 把好处说够

2. 把痛苦塑造够

3. 销售沟通中的情绪调整和掌控：

4. 改变自己的肢体动作

5. 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）

6. 问自己3个问

第三讲、挖掘客户潜在需求的能力

一、需求的把控和关注顺序的调控

1. 看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

2. 调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

二、产品的展示和价值的塑造

1. 让客户好奇的产品解说技巧

2. 让客户渴望拥有产品的说服秘诀

三、竞争对手的阻击

1. 让客户自己放弃了你的竞争对手！

2. 让竞争对手在不知不觉中消失！

3. 让自己在不知不觉中成为首选！

第四讲、客户异议处理步骤

1. 不理、倾听、理解部分。

2. 忽视异议，延后处理的说明。

3. 举例证实说明利用

4. 补偿说明、借力说明、价值成本说明

5. 把反对意见变成一个问题，让顾客来回答

6. 征求订单

第五讲、处理拒绝原则技巧和策略：

1. 以诚实来对待：

2. 在语辞上赋以知名感：

3. 不要作议论：

4. 先预测反对：

5. 经常做新鲜的对应：

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课程大纲

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