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丁兴良

市场策划与区域营销

丁兴良 / 工业品营销创始人

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课程目标

提高中层领导管理能力

课程大纲

**篇:市场策划篇
1.行业解决方案策划与分析
行业发展过程和前景预测;
行业客户需求该如何把握?
针对行业需求,行业经理该如何运筹帷幄?
针对行业竞争对手的SWOT分析
组织架构与人力资源管理

2.实施行业客户系统解决方案
行业解决方案的设计与策划
行业解决方案的展示与呈现
行业解决方案的复制与推广
行业经理如何帮助客户实施信息化管理?
行业经理在整个过程中的角色定位如何转变

第二篇:区域营销篇

1、区域经理的角色定位
了解自己的筹码
SWOT分析
做有把握的事
有所为有所不为
选择自己有利的战场
用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销
整合——定位竞争对手,制定攻守方略
案例讨论:区域经理及经销商经理工作职责
(分享)自我负责任的态度


2、区域市场的有效拓展
市场开拓不良造成的影响
影响市场开拓的主要因素
制定市场开拓目标与计划
了解区域市场的方法
经销商选择与评估要素
准确部署及有效启动市场
产品铺货与管理方向
解决经销商的困难问题
实施有效的市场支持
促进经销商业绩提高的办法

3、区域市场的品牌建设
“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则;
品牌营销的时机把握与阶段性策略;
符合市场的品牌表现及推广策略;
产品品牌与企业品牌的组织管理;
品牌运营的组织架构与管理方式;



4.区域市场的项目管理
评价地区市场管理的好坏
评估地区市场三大能力
地区市场渠道维护与管理
改善与提升市场绩效
区域市场的扩张攻略
区域市场上精耕细作
帮助经销商获得成功
做经销商的教练
有效培训经销商
提高地区市场核心竞争力
提高区域市场总体执行力

5.区域经理的团队沟通
亲和力的塑造---模仿
同理心是建立双方沟通的平台
同理心的建立---站在对方的立场
建立与销售渠道的沟通渠道
如何为渠道的业务增值
改善渠道关系的有效途径

6.项目管理的九字诀
A.找对人--- 分析客户内部采购流程
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期,我该怎么办?

B.说对话--- 发展关系,建立信任
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户

C.做对事----SPIN问问题技巧
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-SPIN问问题的技巧
-如何让客户感觉痛苦,产生行动?
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