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林翰芳

电话销售技巧

林翰芳 / 电话销售

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课程目标

【课程目标】 强化电销技能、学习自我成长、提升解决问题的能力。【课程收益】 对销售者:学会电销技巧,提升工作能力,增加工资收入。 对管理者:学会辅导技巧,提升育才能力,增加团队战力。

课程大纲

不在陈述中成交,要在问答中签单——五步打造问话式营销精英

**部分(破而后立--改变)

一:**几个有趣的案例,理解销售的真谛和艺术

二:学会“销售之道”,针对1
类客户的分辨和销售技巧

1.生客卖礼貌 2.熟客卖热情

3.急客卖时间 4.慢客卖耐心

5.有钱卖尊贵 6.没钱卖实惠

7.时髦卖时尚 8.专业卖专业

9.豪客卖仗义 1
.小气卖利益

三:学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求

四:用“营销七问”扭转传统电销误区,找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。

五:电销问话的四个目的和问话的八个模式。

六:小组研讨案例,**问话的技巧以及问话的顺序,找出受害人死亡的真相。

第二部分:(知而后行--实战)

一:问话式营销的作用

二:电销中问话五忌

三:问话的七个要点

1.激发参与的问题要点 2.激发欲望的问题要点

3.说服客户的问题要点 4.引导思路的问题要点

5.找到同理心的问题要点 6.阻止客户做决定(拒绝)的问题要点

7.引导谈话主题的问题要点

四:七个实战案例研讨——换几句话术,让沟通变得简单

1.与客户初次接触的组合问话话术

2.针对客户要看资料的问话话术

3.随时为客户着想的问话话术

4.针对客户不信任的问话话术

5.解决客户拖延的问话话术

6.针对客户不能做主的问话话术

7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向

第三部分:(行而后思--纠错)

一:客户有时并不是我们想象的那个态度,两个案例、五个建议

二:不同心态产生的不同行为,七不要、七要

三:别问没有结果的话,别答没有结果的话

四:客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象,你要做的六个行为跟进

第四部分:(思而后精--细节)

一:电销中关键的两个细节

二:传统电销流程的误区,没有输在产品、服务,更没有输在技巧、而输在你话术的流程

三:开场白包含的元素、注意的事项,以及迷你裙理论。

四:**问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”

五:介绍产品F.A.B之技巧,看广告学电销,世界上牛B的销售

六:案例研讨,讲师指定一个产品,分组研讨包装话术,同堂竞技

第五部分:(精而后悟--实用)

一:一二三四法则

二:客户何时产生异议,客户在抱怨什么?

三:**案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的

四:客户抱怨想得到什么,未得到正确处理时造成的三方影响

五:实战演练,用问题解决客户的问题

六:客户抱怨时问话六忌

七:四个案例研讨,学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧,提高线上能力及服务水平。

八:问话式营销的五个备注
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