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程钱都

优势商务谈判技巧

程钱都 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一:商务谈判的原则及挑战

  1、什么是高效率的商务谈判?

  2、谈判的基本原则

  3、商务谈判中常见的几大误区

  4、识别商务谈判中的经典黄金铁三角

  5、案例分析:客户经理商务谈判中的常见错误

  二:商务谈判的准备

  1、分析客户利益需求

  2、获取客户谈判需要的信息

  3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线

  4、谈判资料准备

  5、案例分析:销售谈判前的准备:客户关系图谱识别

  三:制定商务谈判的策略

  1、分析谈判对手的性格特点

  2、分析与选择谈判战略

  3、谈判价值评估的指标分析

  4、评估客户、对手和我方的优劣势

  5、计划谈判中的可变量与不可变量

  6、有效规划谈判出牌的先后顺序

  7、如何在谈判中学会策略性的让步

  8、谈判游戏:红与黑的思索

  四:商务谈判的开局策略

  1、谁先进入谈判?

  2、开局立场应该如何确定?

  3、你如何“回应”对方的初立场?

  4、故作惊讶掐断对手的侥幸

  5、使用老虎钳死死夹住对手

  6、用推动策略让对手坐上谈判桌

  7、案例分析:开局失败的原因解析

  五:商务谈判的报价与摸底策略

  1、谁来先报价呢?

  2、画好报价示意图

  3、应用策略性开价策略

  4、有效地对价格进行分割

  5、获取关键信息的四大工具

  6、如何合理的使用谈判信息

  7、案例分析:一次大型谈判的启迪

  六:商务谈判局面掌控策略

  1、识别谈判中的肢体语言

  2、谈判的五大圈套解析

  3、谈判的三大施压点运用

  4、有效摆脱谈判的困境

  5、重构策略改变自身被动权

  6、推动谈判继续进行的三大工具

  7、案例分析:雷雨过后

  七:商务谈判收尾的策略

  1、黑白连策略助你达成目标

  2、防止谈判对手的蚕食策略

  3、草拟合同,占据谈判主动

  4、总结与回应,锁住理解偏差

  5、结束谈判的8个技巧

  6、案例分析:陈经理的懊恼

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