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程钱都

谈判的策略与技巧管理

程钱都 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一、商务谈判的概念、流程与要素

  1.商务谈判的定义

  2.实现谈判的三个前提条件

  3.商务谈判的流程

  4.商务谈判的三个层次

  二、竞争性谈判:谋求自身利益大化的搏弈

  1.竞争性谈判的特点

  2.谈判的四个重要概念

  3.谈判前准备

  1)明确交易给双方带来的价值

  2)预估交易的风险

  3)收集外界的相关信息

  8)确定你的BATNA、保留点

  9)预估对方的BATNA、保留点

  10)设定谈判的目标

  11)对过程进行规划

  12)为你的主张准备理由

  4.竞争性谈判中的行为

  1)开价

  2)让步

  3)锁定结果

  5.竞争性谈判中的常用策略与应对方法

  1)开局策略:创建有利的谈判地位

  2)施压策略:打击对方的信心

  3)收尾策略:保证你的利益

  三、合作性谈判:为维护双方关系的努力

  1.合作性谈判的特点

  2.谈判前的准备

  1)充分掌握信息

  2)确定目标

  3)对谈判涉及的项目进行规划

  4)考虑多种方案

  3.合作性谈判的策略

  1)条件分割

  2)提升依赖

  3)强调共同点

  4.合作性谈判中的行为

  1)检讨:破坏双方合作关系的谈判行为

  2)增进双方合作关系的谈判行为

  3)合作性谈判中行为的要点

  四、双赢性谈判:满足双方需求的创意突破

  1.什么样的谈判才能称作是双赢谈判?

  2.双赢谈判策略

  1)明确立场与利益、要求与需求

  2)发挥创造性,扩大交易条件

  3.双赢谈判中的行为

  1)赢得信任

  2)探索阻碍的原因

  3)创造性协商

  五、谈判中的行为、个性与情绪影响

  1.测试:个人谈判的特点

  2.个性对谈判的影响

  3.让自己保持理智的谈判法:原则谈判法

  4.**非语言行为识别对方真实意图

  5.化解对方敌对情绪

  6.建立和谐的氛围的技巧

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