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金剑峰

团队营销与大客户销售管理

金剑峰 / 人资、销售、管理讲师

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课程目标

从世界采购的范围来看,客户采购的客户数量越来越少,这提出一个严峻的课题:面临着专业训练的采购人员,我们该如何应对他们?诚然,大客户对于我们的重要性可想而知。 试想,有一天,您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿,而此客户就达到2亿),您该作如何感想?是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到! 无疑,大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用,我们除了要维持好现有的大客户之外,还要培养和挖掘潜力的大客户,更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。

课程大纲

1、重要客户销售与管理的基本框架
大客户与一般客户的区别;
大客户销售基本框架;
KA定义和KA的选择;
KA销售与管理工具的运用;

2、KA战略和竞争对手战略
KA五个层面的信息收集;
大客户PEST分析和SWOT分析;
大客户内部环境情况分析;
大客户的组织结构定位图分析

3、我们的目标战略与解决方案
三种层次的目标;
案例练习:远景/关系/SMART目标;
竞争对手SWOT分析;
个性化与标准化的解决方案分析

4、KA团队、考核与销售实战
KA团队的定义及组织;
KA团队的管理与考核方式;
红黄绿三种关系的衡量及关注;
大客户的销售实战。
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