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赵军

卖好处不要卖产品

赵军 / 中国终端营销实战培训讲师

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课程目标

独辟蹊径,用最简单有效的方法做销售

课程大纲

 **篇 参透销售的真正内涵


销售不是一股脑的解说商品的功能。


销售不是向客户辩论、说赢客户。


销售不是我的东西便宜,不买我的就错了。


销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。


我们要明白:顾客要的到底是什么?价值


品位


利益


感觉


当销售人员出现在顾客面前,顾客通常会有以下疑问: 


(1)我为什么要听你说? 


(2)你要说什么? 


(3)这到底对我有什么好处? 


(4)谁也是这么说的? 


(5)谁也是这么做了? 


我们要做的:做好人 卖好货


• 第二篇  “人”的好处——销售中的沟通艺术


• 让顾客一看到你就快乐!我们应该做什么?


• 同理心训练——取悦顾客的武器


• 管好自己的嘴——顾客沟通六问技术


• 第三篇 “产品”的好处——拨动顾客心弦的秘器


• 顾客购买心理分析


• 成功销售四问:


• 1我在卖什么?


• 2顾客为什么要向我购买?


• 3 顾客购买产品的动力何在?


• 4 谁是我的竞争对手?


• FABE的升级版话术


• 介绍产品注意事项


• 第四篇 心悦诚服——解决顾客的心病


• 想顾客之所想——迎合顾客期待


• 急顾客之所急——放下顾客包袱


• 忧顾客之所忧——解除顾客抗拒





• 第五篇 皆大欢喜——双赢的结果


• 常规成交方法


• 情感成交方法


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