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张长江

赢销赢天下——工业品企业的战略营销新思维

张长江 / 工业品实战营销讲师

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课程目标

1、掌握营销战略制定的步骤; 2、掌握营销战略规划分析的基本模型; 3、了解营销战略如何在企业商战中发挥作用; 4、掌握营销战略执行与落地的方法;

课程大纲

 **讲、营销战略概述

1、来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩

2、营销战略的内涵

3、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示

4、我们需要战略吗:某电气设备厂商的战略营销实例分析

6、营销战略与企业战略的关系

7、制定营销战略的步骤

第二讲、市场研究


1、案例:史玉柱与网游的成功

2、几种典型的市场调研类型:探索性研究与结论性研究

3、定性研究与定量研究

案例:销售人员年龄的研究

4、市场调研的主要流程

5、数据分析与图表化

6、SWOT分析模型

7、环境分析的模型:PEST分析

8、市场研究报告的撰写


第三讲、市场细分、定位与目标市场选择

1、市场细分的基本概念

2、案例:西南航空的市场细分案例

3、确定市场细分变量

4、目标市场的选择:五种模式

5、市场定位:汽车市场定位分析

6、海外市场的细分与定位


第四讲 市场竞争策略

1、市场竞争态势分析

2、市场竞争的五种定位

3、案例:利基策略成就隐形冠军

4、三种经典的竞争策略

5、案例:格兰仕的竞争策略

第五讲 营销组合决策

1、4P营销组合决策

2、产品与新产品的概念

3、产品生命周期分析

4、业务单元与产品线组合决策

5、渠道规划的原则

6、代理商的开发流程

7、代理商标准与代理政策

8、代理商的激励、考核与掌控

9、定价的目标与原则

1
、价格九宫图

11、价格体系与价格管理

12、定价与营销战略的关系

第六讲 服务策略

1、服务理念与服务定位

2、服务网络布局

3、塑造服务的核心竞争力

4、客户满意度分析

第七讲 客户关系管理策略

1、客户等级划分

2、客户现状分析

3、客户的开发与维护策略

案例:二战经典案例分析

大客户的三种进攻与三种防守策略

4、客户关系维护体系的构建

第八讲 市场推广策略

1、市场推广现状分析

2、市场定位与传播手段

3、市场推广的八种武器

4、年度市场推广计划

第九讲 营销组织设计

1、营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求

2、营销组织的设计原则

案例:失败的组织设计所引发的问题

3、岗位分析与岗位说明书

4、薪酬与绩效考核体系的制定

5、基于胜任素质的营销人力资源管理体系

6、销售培训体系

第十讲、战略的执行和控制

1、营销战略计划

2、营销绩效控制的方法

3、团队执行力建设的几个原则

4、战略方向的调整

案例:某企业营销战略实施过程分析
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