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刘宏程

CEO、首席运营官、首席财务官/财务经理、营销总监/销售经理、信用总监/信用经理、信用/应收账款会计人员、法律或清欠人员

刘宏程 /

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课程目标

课程简介: 那么,如何控制客户赊销风险和管理应收账款?立即应用本课程所授技巧,即可帮助“饱受货款回收之苦”的您收回3 %以上的应收货款;全面应用本课程提供的信用管理解决方案,则可达到“零呆帐”管理目标。 ? 焦点问题如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?缺乏信用风险控制对销售质量的影响是什么?没有回款保证的销售是真正的销售吗?如何确定新客户的合法身份防止商业欺诈?如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险?客户的赊销档案如何建立?如何设计和优化赊销业务流程?为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制?如何调

课程大纲

**讲 基于赊销流程的整体信用管理解决方案

  企业呆帐产生的原因分析

  客户的延迟付款对企业销售的影响

  企业A/R管理的误区

  双链条全过程控制方案

  正确的赊销管理流程

  企业信用管理职能的确定与分配

  客户信用档案系统的建立和使用信用管理软件

  案例分析:某大型民营企业成功实施信用管理的经验



第二讲 确定新客户的身份,预防商业欺诈和陷阱

  常见的商业欺诈和陷阱

  商业欺诈和陷阱的一般手法

  商业欺诈和陷阱的预防方法

  选择分销商时,如何确定分销商的合法身份。

  与一次性客户打交道时,如何确定其身份。

  法人营业执照的内容和识别要点

  如何获取和核实客户的注册资料。

  案例分析:仪科惠光诈骗案给我们的启示



第三讲 征信调查与客户信用管理

  分销商风险识别要点

  大客户风险识别要点

  对客户实施征信调查的时机

  对客户进行信用调查的技巧

  获取客户信用资料的三种途径:直接法、公共渠道法和专业机构法

  国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择

  如何解读调查调查报告

  客户发生经营危机的异常征兆

  客户信用资料的识别与更新

  客户初选法

  客户数量的合理控制

  对客户进行信用评级的方法:5C分析法、特征分析法、风险因素法

  如何对客户进行分级管理

  案例分析1:日历建机的代理商信用控制制度

  案例分析2:摩托罗拉的客户分类管理法



第四讲 授信程序与客户额度控制

  确定信用额度的四种常用方法:营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。

  如何确定信用期限

  典型授信流程设计

  内部额度控制方法及授信流程

  定单处理系统与发货控制流程

  信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

  授信管理流程的相关文件范本:额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等

  案例分析1:伊莱克斯电器的客户额度审批流程改造

  案例分析2:联想的客户信用额度控制方法



第五讲 信用政策

  信用政策的内容

  信用额度的使用

  信用期限的使用

  现金折扣使用

  结算回扣使用条件

  发货控制办法

  典型信用政策类型与实施

  不同类型客户的信用政策

  分销商信用政策要点

  大客户信用政策要点

  新客户信用政策要点

  老客户信用政策要点

  导致企业信用政策失灵的错误观念

  信用政策范本1: 一般企业的信用政策

  信用政策范本2:快速消费品类企业信用政策

  案例分析:某外资医药企业的信用政策要点



第六讲 应收帐款管理与收帐政策

  A/R的总量控制法:使企业的应收帐款处于合理水平

  A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

  DSO法:影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

  RPM过程监控法

  A/R会议法:如何实施内部应收帐款提醒

  A/R监控报告:应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告

  应收帐款管理信息系统

  债务分析技术的应用

  制定合理的收帐政策:收帐政策与客户关系

  收帐程序:一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法

  案例分析:神州数码、中外运上海、蓝德电子的应收帐款管理经验



第七讲 常规催帐技巧

  客户要发生拖欠有什么信号

  客户拖欠借口和理由有哪些,如何应对

  客户的付款习惯和心理

  如何防止客户的延迟付款

  电话收帐技巧

  收帐信的写法

  如何面坊

  收帐礼仪

  收帐心理

  销售人员应掌握的基本收帐技巧

  电话收帐角色演练

  收帐信样本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等



第八讲 让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧

  要善于找到债务人的“弱点”进攻

  “威慑”并不是去“违法追帐”

  胜诉并不意味追回欠款

  “等待”不会收回欠款

  “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

  组合追帐策略

  针对不同类型企业的追帐技巧

  不同追帐阶段技巧

  不同追帐方式的注意事项

  怎样利用第三方代理追帐

  对付呆帐的十种讨债技巧:寻找资产法、线人法、施以高压、以黑制黑、人情关系法、破坏信誉法等等

  案例分析:各种实战讨债案例分析



第九讲 合同风险防范

  注意新合同法的变化之处

  合同签订的主要注意事项

  合同条款审查要点

  标准合同与履约注意事项手册的使用

  合同跟踪管理要点

  案例分析:上海三菱电梯的合同跟踪管理经验



第十讲 结算风险防范与债权保障

  典型的票据欺诈手段

  票据风险防范技巧

  选择合适的结算方式

  担保等于为交易上了“保险”

  个人财产担保的方法在选择分销商时的应用

  如何在客户破产时获得优先清偿?

  常见担保形式的使用注意事项,包括:定金、保证、抵押、质押和留置等。

现阶段企业可利用的信用服务和工具:信用保险、保理和福费廷等
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