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谭小芳

集团信息化产品行业应用培训

谭小芳 / 中国领导力教母

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课程目标

随着通信运营商的重组,3G全业务时代的到来,集团客户的战略价值凸显,且集团客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养专业化顾问式行业集团客户经理,是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素,传统散乱的集团客户销售模式,必将演变成集约化、专业化的顾问式销售模式。

课程大纲

 一:当前通信行业的发展趋势分析与集团客户营销特征

1、全业务运营的市场整体分析

2、新竞争格局下的各运营商分析

1)新电信的正面进攻策略分析

2)新联通的迂回进攻策略分析

3)新移动的防守反击策略分析

分析:集团信息化产品行业应用培训案例!

解析:集团信息化产品行业应用内训案例!

案例:集团信息化产品行业应用课程案例分析!


二:行业集团客户市场分析

1、行业分析

1)行业组织关系分析

2)行业组织结构分析图

3)行业信息化发展过程和前景预测;

4)行业客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些?

5)抑制行业客户信息化发展的障碍有哪些?

6)行业客户实施信息化管理需要投入哪些资源和财力?

7)行业客户需求该如何把握?

2、基于行业需求的市场细分与目标市场选择

1)参考工具——如何市场细分

2)如何把握机会与实力的平衡(大企业做大市场,小企业做小市场)

3)行业客户消费者行为分析

4)参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

5)竞争战备的设计,竞争优势的建立

6)横向透明度与纵向透明度

7)协同竞能(进入难度·森林与树木 · 游戏规则等)

3、行业(企业)客户需求分析

1)两个问题

2)影响企业客户对产品认识的因素

3)决策者的思维习惯

4)以客户为中心的产品需求设计

5)让客户健谈

6)帮客户找到结论

7)基于客户需求基础上的呈现技巧

讨论:集团信息化产品行业应用经典案例讨论!

分组:集团信息化产品行业应用培训案例学习指南

分析:集团信息化产品行业应用学习中的八大陷阱!


三:行业集团客户顾问式营销推广技巧

1、妨碍客户经理掌握集团客户需求的障碍

2、组织与个人客户需求探明策略差异---买点与卖点的差异

3、准确辨明集团客户真实需求的关键方法

4、集团客户需求探明技巧的灵活运用

5、以深入了解集团客户需求的漏斗提问技巧

6、以探询客户问题的SPIN提问技巧

7、以了解客户需求方向的FOC提问模式

8、应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准

9、如何应对电信的竞争策略与A类集团顾客的采购模型分析

互动:集团信息化产品行业应用培训案例评估

分享:某集团集团信息化产品行业应用培训案例

分享:哈佛经典集团信息化产品行业应用案例分析示范


四:3G全业务时代行业集团大客户需要整合营销传播

1、整合营销传播核心的5R框架

2、如何实施整合营销传播?

3、整合营销方案制定与实施的四个要点

分享:企业集团信息化产品行业应用培训三步走!

案例:联想(中国)公司的集团信息化产品行业应用培训案例

讨论:明天的道路——企业如何做好集团信息化产品行业应用

五:行业集团客户的保持和维护能力

1、从服务客户到经营客户

2、集团客户对移动服务品质的感知与期盼

3、客户管理的三个层次

4、如何将关系转化成价值

---使客户调整超值服务心态的引导技巧

---客户经理预防与挽留客户流失的技巧

---**客户关怀维系客情关系的技巧

---客户经理收集掌握客户满意度的技巧

---利用电话短信Email关怀客户的技巧

5、利用客户关怀建立人际渠道的技巧

6、集团客户关系图谱的识别、利用

7、高层沟通的谋略与技巧

8、客户关系再利用能力

分享:集团信息化产品行业应用培训四部曲!

分享:集团信息化产品行业应用内训五步骤!

分享:企业集团信息化产品行业应用六技巧!

分析:某药业集团所面临的集团信息化产品行业应用难题!


六:全业务竞争中的优势谈判技巧

1、电信运营商优势销售谈判的原则

1)优势销售谈判中的三维循环模型---学会让对方首先表态

2)把握合同起草权---千万不要让对方起草合同

3)诱导式价格分解

4)聚焦突破---必须集中于当前问题

5)让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

2、电信运营商优势销售谈判的策略步骤

1)案例分析:电信运营商如何面对对手策略上的变化

2)确定谈判的可能性

3)分析阶段的策划与布局

4)谈判评估前的步骤

5)决定阶段前的分析

3、电信运营商开局优势谈判技巧

1)如何开出高于客户预期的条件

2)电信运营商如何应付客户的**次讨价还价

3)伪装的迷惑---学会表现夸张的意外

4)如何避免对抗性谈判

5)伪装成无奈的卖家

6)步步进逼的钳子策略

7)谈判对手行为处事风格与应对技巧

8)运营商客户经理价格谈判的应对方法与术语

9)FAB方法与SPIN技巧

案例:中国移动与某集团客户整体解决方案的谈判案例剖析

4、运营商客户经理中场优势谈判技巧

1)如何应对没有决定权的谈判对手

2)谈判中服务价值递减方法与技巧

3)防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中

4)大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同

5)以攻为上----索取回报的策略与技巧

中国电信3G营销谈判案例剖析

5、运营商客户经理终局优势谈判技巧

1)白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略

2)蚕食对手版图的策略与技巧

3)如何减少价格让步幅度的黄金技巧

4)收回条件与欣然接受的艺术

5)电信运营商优势谈判有效工具的制作和应用

运营商客户经理对抗性谈判实战演练

集团信息化产品行业应用培训总结
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