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邓全彬

狼性销售技巧实战训练--内训课

邓全彬 / 狼性营销实战训练讲师

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课程目标

让销售人员掌握最基本应该具备的心态和素质; 学会目标管理的方法; 掌握拜访客户处理异议的技巧与方法。

课程大纲

一、销售员的素养

(一)、成功销售员的基本特征

1.正确的态度 

1)成功的欲望

2)强烈的自信

3)锲而不舍的精神

2.合理的知识构成

1)销售员应该具备什么知识

3.纯熟的销售技巧

、销售的两个基本原则

1.见客户

2.销量与拜访量成正比

、销售员的工作内容

1.甄选潜在客户

2.拜访客户 

3.保持与老客户的良好关系

 二、销售目标管理

1、目标设定

1)业务员销售目标制定的七个步骤

1)理解公司的整体目标是什么。 

2)制定符合SMART原则的目标。 

3)检验目标是否与上司目标一致。

4)确认可能碰到的问题,以及完成目标所需的资源。

5)列出实现目标所需的技能和授权。 

6)制定目标的时候,一定要和相关部门提前沟通。 

7)计划分解到每个经销商,每个月,以及主要品种,并用合同保障。

2)设定目标的SMART原理

1Specific:具体的

2Measurable:可测量

3Achievable:可实现

4Relevant:符合现状的

5Time bound:时间

3)进行目标分解时要遵循以下要求:

1 目标分解应按整分合原则进行

2 分目标要保持与总体目标方向一致,内容上下贯通,保证总体目标的实现。

3)目标分解中,要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素

4)各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡,并同步的发展,不影响总体目标的实现。

5)各分目标的表达也要简明、扼要、明确,有具体的目标值和完成时限要求。

 4)目标分解的工具——目标分解计划表

  5)案例分析

2、目标达成

1)完成目标的条件:

1)制定可行的行动计划--目标分解成计划,计划转化成行动

2)科学的方法

销售目标完成的方法--PDCA循环

3)积极的态度

4)贯彻的执行

5)用心的学习

6)目标公开

2)计划必须以目标为中心

1)目标是计划存在的前提,

2)目标是计划存在的根本内容。

3)目标--目标措施--达成目标的保障措施

3)达成目标的步骤

1)对于目标要有一种强烈的欲望

2)对自己应有百分之百的信心

3)把目标记录下来   

4)时时地告诉自己怎么做

5)和优秀的人作比较

6)设定一个达成目标的期限

7)设定一个克服障碍的期限

8)增长知识

9)确定谁是你的客户

10)良好的人际关系

11)目标视觉化

12)坚持到底

、销售技巧

(一)建立联系

1如何获取客户信任

 与客户发展关系的三个境界

1.从陌生到熟悉

2.从熟悉到朋友 

3.不是亲人胜似亲人

2建立联系的具体

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