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郭剑华

专业销售技巧

郭剑华 / .

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课程目标

通过本课程的学习,学员能够 æ 了解销售基本概念 æ 把握销售流程 æ 从容应对各种类型客户 æ 提高自身销售境界

课程大纲

单元一  客户经理与销售
æ  现代企业的销售不同于销售复印机
æ  成功的销售取决于技巧而不是天赋
æ  小组模拟:产品销售
æ  成功销售的逻辑思维
单元二  客户经理和客户的核心心态
æ  客户经理的核心心态
æ  客户的核心心态
æ  掌握客户心灵按钮,突破盲点
单元三  专业销售七个阶段
æ  有备而战 —— 接触前准备
      接触前要准备的工具
      接触前的约访技巧
      拜访前的问题准备
      拜访前的亮点准备
      拜访前的资料准备
      拜访前的自我准备
      打造良好的**印象
§ 改变客户的负面想法
§ 建立专业性
§ 增加亲和力
æ  登堂入室—— 客户拜访与接触
      接触面谈中怎样建立亲和力
      拜访中的注意事项
      融入其境,与客户共舞
      客户类型分析
§ 老虎
§ 孔雀
§ 考拉
§ 猫头鹰
§ 变色龙
§   如何与不同类型客户接触
§   如何化解“拒绝”
§   实战演练与辅导
æ  深入了解—— 需求调研
      客户的快乐与烦恼
      了解客户需求的流程
      隐藏需求和显性需求
      开放式问题和封闭式问题
æ   产品说明-----展示阶段
      说明的立场和背景意义
      产品说明的原则
      FAB说明法则
      如何应对提问
      实战演练与辅导
æ  推进交易 —— 获得承诺
      分析项目进展
      面对异议
      异议处理技巧
      获得承诺
      实战演练与辅导
æ  促成交易 —— 成交
      成交试探
      促成的信号
      对待促成的态度
      常用的促成方法
      成交获胜的策略
      促成的注意事项
      实战演练与辅导
æ  签单后 —— 售后及跟进
      交易结束后如何离开
      恰当改进售后工作
      正确处理客户投诉
      运用建议销售
      售后跟进技巧
      实战演练与辅导
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