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郑翔洲

专业销售技巧与策略

郑翔洲 / 知名PE优势资本合伙人

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课程目标

《专业销售技巧与策略》内训

课程大纲

一、销售重要的五项能力

能力之一：开发新顾客

能力之二：做好产品介绍

能力之三：解除顾客的抗拒点

能力之四：成交

能力之五：售后服务

二、完美销售的十个步骤

**步骤：做好准备

第二步骤：调整情绪到达巅峰状态

第三步骤：建立信赖感

第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望

第五步骤：塑造产品的价值

第六步骤：分析竞争对手

第七步骤：解除顾客抗拒点

第八步骤：成交

第九步骤：售后服务

第十步骤：要求顾客转介绍

三、完美成交步骤详析（上）

销售流程的训练重要

找出问题扩大问题的两种演练模式

问出需求的缺口

问出购买的需求

如何找心动钮

塑造产品价值的方法

四、完美成交步骤详析(下)

顾客为什么会有抗拒点

预料中的抗拒处理

怎样判断顾客的抗拒点是真是假

化缺点为优点

五、十大必胜成交绝技顾客常用的十大推托借口

借口之一：我要考虑考虑

借口之二：太贵了

借口之三：别家更便宜

借口之四：超出预算

借口之五：我很满意目前所用的产品

借口之六：××时候我再买

借口之七：我要问××

借口之八：经济不景气

借口之九：不跟陌生人做生意

借口之十：不买就是不买

六、十大成交技巧

技巧之一：三句话成交法

技巧之二：下决定成交法

技巧之三：直截了当解除不信任抗拒

技巧之四：降价或帮他赚更多钱

技巧之五：免费要不要

技巧之六：给他一个危急的理由

技巧之七：区别价格和价值

技巧之八：情境成交法

技巧之九：富兰克林成交法

技巧之十：问答成交法

七、解除抗拒点的方法

抗拒之一：价格太高

抗拒之二：不想买了

抗拒之三：条件不允许

抗拒之四：我不需要

抗拒之五：有不愉快经历

抗拒之六：好好考虑一下

抗拒之七：下次再说

抗拒之八：效益不好或我没钱

抗拒之九：还没做好购买准备

抗拒之十：不感兴趣

抗拒之十一：寄资料或E-MAIL

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