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闫治民

智赢天下——营销实战技能提升特训营

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

智赢天下——营销实战技能提升特训营

课程大纲

**章 机械产品营销现状与趋势分析
一、机械行业发展趋势分析
二、机械行业营销现状与问题分析
三、机械行业营销发展趋势和创新方向
第二章 营销人员职业心态和基本素养
一、树立正确的职业观念
1. 《你在为谁而工作》--陈凯元
2. 认真工作是真正的聪明
3. 对工作心怀感恩
4. 心中常存责任感
讨论:是“天下兴亡,匹夫有责”还是“天下兴亡,我的责任”?
二、成为业务能手
1、什么是人才
讨论:知道渊博者就是人才吗?
2、 人才六大标准
3、 做到无可替代
三、认识自己的无限潜能
1、自我反省
游戏:自我介绍
2、 冰山的启示
讨论:你是一块冰山吗?
3、 从镜子中你看到了什么
练习:每一天从照镜子开始
四、正确的职业生涯规划
1、什么是真正的人生
讨论:关于人生的思考
2、 人为生而食,不为食而生!
3、 珍惜每一天
讨论:你的人生到底还有多少天
五、营销人员商务礼仪规范和标准
1、礼仪概念与作用
2、营销人员服饰标准
3、营销人员语言标准
第三章 营销人员必备营销理念与工具
一、从4P到4C和4R的营销理念创新
二、深度营销理念与实战策略
1. 什么是深度营销
2. 深度营销与深度分销的区别
3. 深度营销产生的环境因素
4. 深度营销实施的四大核心
5. 深度营销实施的五大策略
三、目标管理之SMART原则
1、什么是SMART原则
2、实施目标管理的七个步骤
练习:制订一个符合SMART原则的工作计划
五、时间管理之--第二象限管理法
1. 每日工作内容的四象限分类
2. 为何要进行第二象限管理
练习:按第二象限管理法将每日工作内容进行分类,并说明理由
六、 产品生命周期管理
1. 产品开发期
2. 引进期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 衰退期
练习:对本公司的某一产品的生命周期进行分析,并提出管理意见
七、波士顿矩阵组合法
1. 波士顿矩阵组合法的由来
2. 波士顿矩阵组合法内容
3. 如何打造明星产品和现金牛产品
4. 瘦狗产品和问题产品出现的原则和预防策略
5. 练习:根据波士顿矩阵组合法对公司现有产品进行分类,并提出相应的管理策略
八、SWOT分析法
1、SWOT可以分为两部分
2、 SWOT是动态的
练习:请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析,并提出对策
九、 PDCA管理循环管理法
1. 计划Plan
2. 执行Do
3. 检讨Check
4. 反馈Ask Yourself
练习:运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
第四章 营销人员市场开发与客户管理
一、 市场调研与细分策略
1. 市场调研的目的
2. 市场调研的分类
3. 市场调研的方法
4. 市场调研的应用
二、 目标客户选择和评价
1. 谁是我们的潜在客户
2. 目标客户选择的途径
3. 质量型目标客户标准
4. 目标客户的价值评估
5. 分析客户内部的采购流程
 内部需求 — 购买决策过程的起点,由内、外部的刺激引起;
 收集信息 — 客户对供应商进行初步调查筛选、和洽谈;
 制定采购指标
 评估比较 — 招标、投标、客户进行评标;
 购买承诺 — 客户定标;
 安装实施。
6、分析客户内部的组织结构
 客户内部组织结构形式
 客户内部业务流程模式
 锁定并接近关键决策人
三、 目标客户拜访的策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
 观念上的准备
 行动上的准备
3、访问目标的确定
4、访前计划的次序
5、五种提高意外拜方访效率的方法
6、接近客户的主要方法
 问题接近法、
 介绍接近法、
 利益接近法、
 送礼接近法、
 赞美接近法。
7、拜访客户的佳时间
8、访后分析的程序
四、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与营销技巧
 分析型
 知名型
 合群型
 表现型
4、客户沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
6、客户关系发展流程
7、如何建立互信关系
五、高效的客户谈判策略
1、 客户谈判原则
2、 客户谈判的5W1H技巧
3、 与客户谈判的注意事项
4、 分析我方竞争优势的方法
5、 如何在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点
6、 如何说服客户接受我公司产品/方案
 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
7、 谈判让步十六招
8、 处理客户异议的技巧
9、 克服价格异议的12种方法
10、 常见客户异议分析与处理
情景模拟:如何化解客户谈判中的价格异议
六、谈判合约的签订与执行
1、合约的意义
2、合约的分类
3、合约的内容
 权利
 义务
 标的
 时限
 金额
 约束
 附件
 仲裁
4、合约的签订
5、合约的执行
 执行的要点
 执行的难点
七、 客情关系建立与维护
1. 客情关系的本质
 客情关系不是请客吃饭
 客情关系的核心是什么
 利益
 信任
 双赢
2. 客户公关的技巧
七、 高效渠道建设与管理
1、 机械产品销售渠道分析
2、 高效渠道结构的建设
 经销商分销渠道体系
 厂家的直销渠道体系
3、 优质售后服务的开展
 服务营销的观念树立
 售后服务的价值系统
4、 建立客户顾问式团队
 什么是客户顾客
 客户顾客的建立
 成为产品技术讲师与营销讲师
 成为客户系统解决方案的提供者
第五章 高绩效的营销过程和绩效管理
一、 高绩效的营销组织结构
二、 高绩效的营销流程管理
三、 高绩效的营销费用控制
四、 高绩效的营销业绩考核
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