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彭小东

赢在企业产品上市推广及销售系列内训课

彭小东 / 知名营销管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 成都

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课程目标

了解新产品上市的科学流程 了解新产品上市的广告沟通和促销常见问题以及分析思路和解决方法 了解科学的预算和合理的营销目标,避免盲目开支导致的失败。 掌握目标受众的选择技巧,让新产品遵循先易后难的顺序,取得最快最大的成功。 掌握行为顺序模型分析方法,为成功进行广告沟通目标打下基础 .

课程大纲

                              赢在企业产品上市推广及销售系列训练营

【课程背景】: 

    本课程有广告、沟通和促销界的西方知名理论基础,更加受到推崇的是它非常强的实践性,系统全面了解新产品上市和促销的从AC&P的营销目标、目标受众选择、沟通目标、广告创意模型、沟通促销整合、媒体选择到广告评估全过程。 

【培训特色】:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的大特色。  

课程大纲
**部分  概  述 

1、21世纪市场营销面临的挑战和问题 

了解企业市场中出现的种种问题,

了解营销沟通和促销科学流程,

中国企业面临的广告促销中的常见问题 

缺乏科学方法体系和流程,广告缺乏销售力 

广告预算缺乏科学性,反而导致项目容易失败 

目标受众选择缺乏科学指导。导致市场启动慢,广告促销迟迟拉不动市场销售 

没有明确的市场促销反应模型调研,导致广告沟通没有明确目标,

广告制作盲目定位,大量广告费浪费 

没有遵循广告制胜性创意的科学方法,导致创意平平,销售力很差 

创意缺乏和产品本身市场特性的结合,结果达不到市场目标,拉不动市场 

媒体选择没有和自己的战略,产品,促销目标紧密结合,导致盲目选择。 

广告沟通和促销还是分部门作战,缺乏统一策划和指挥,整合力量没有体现出来,导致广告促销没有达到预期目标

广告之后缺乏有效评估,只单纯看销售额,缺乏对广告沟通的促销因素的有效评估,导致找不到失败的真正原因。 

第二部分  广告沟通、促销和营销目标 

2、促使顾客产生购买行为的AC&P六步效果顺序的营销经理的六个营销计划阶段 

了解AC&P整体架构,营销经理计划阶段 

了解AC&P的定义与整体框架 

现代整合营销概念 

促使顾客产生购买行为必须经历的AC&P六步效果顺序。以及顾客反应步骤。 

产品要实现销售和利润目标营销经理的相应的六个计划阶段 

食品处理机销售案例 

3、AC&P目标与预算制定 

制定科学预算,为成功实现销售目标迈出**步 

不科学制定预算导致市场失败的案例 

了解AC&P的目标是利润目标,而不是销售额 

实现利润的三种途径和三种时间限制 

了解价格目标制定原则 

了解成本目标制定原则 

销售目标制定原则 

AC&P的预算制定任务法、IAF/5Q法 

新产品的AC&P的预算方法:产业A/S比较法,配卡姆的1。5倍规律和进入顺序法 

4、基于AC&P的市场反应模型 

消费者为什么买或者不买,影响的主要因素是什么,权重有多大 

广告总是拉不动市场的失败案例,经过40多年摸索,后找到成功广告的案例 

买与不买营销和产品因素结合,市场反应模型的概念和对广告沟通AC&P的意义。 

**黑箱研究方法,利用统计方法确定主要影响因子和权重 

利用主因子影响因素原理,确定广告沟通战略方向,

为成功制作广告沟通策略和手段提供指导 

第三部分  目标受众和行动目标 

5、选则目标受众和消费者购买行动目标 

有效快速启动市场需要选准目标受众,以及消费者购买行动目标 

华为启动新产品的目标受众选择按例 

目标受众定义所用的“认知—态度—行为”,以及基于**品牌忠诚度来划分五中购买者群体的目标受众选择 

**AC&P接受度来划分的目标受众选择方法 

五种群体的试用目标和重复购买目标 

6、行为顺序模型(behavioral seguence model ,BSM) 

建立行为顺序模型,识别决策过程的参与者和决策阶段,

在时间地点人物上细化目标受众,为高效的AC&P打下基础。 

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