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张伟奇

高阶商业谈判

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课程目标

了解谈判的进行流程及各步骤操作技巧；  运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益；  识破对方的谈判技巧并能有效化解。

课程大纲

高阶商业谈判

研讨：新时代的销售

练习：**产品买卖谈判演练

认识谈判

商业谈判的意义

谈判策略

谈判风格和方法

优秀谈判高手的特征

超语言影响

谈判模式（谈判阶段解析）

准备

导入

探询

讨价还价

收场

准备—计划

如何组建强势谈判团队？

如何制订谈判方案？

谈判前准备

对手研究

实例分析

导入—人的问题

谈判动机

认知偏差

情绪化

沟通不良

探询阶段—利益、方案

查询

互换

找出立场后面真正的实质利益

收场—达成协议

确定协议（成果）比你的佳替代方案要好

将同意事项清楚且明确写下来

再肯定良好关系

洽谈策略

开局策略

分割

千万不要接受**次出价

故作惊讶

不情愿的对手

集中精力想问题

老虎钳

中期策略

探询底价

上级领导

避免敌对情绪

服务贬值

切勿提出折中

烫手山芋

礼尚往来

叫停

后期策略

黑脸/白脸

蚕食策略

让步类型

反悔

小恩小惠

测试与学员练习

谈判进阶

谈判圣经

致力于降低对对方谈判结果的期待

练习：残局妙解

Q &A 师生交流

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