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张金洋

《无敌营销——谈判18招》

张金洋 / 实战派营销管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

☆ 了解双赢谈判的基本要领 ☆ 把握谈判策略制定的要领 ☆ 掌握设定谈判底线的技巧 ☆ 了解应对谈判对手的战术 ☆ 把握建立谈判优势的方法 ☆ 掌握成功谈判的技巧

课程大纲

 

《无敌营销——谈判18招》课程纲要(2天)

 
课程收益:
 ※ 清晰销售前的准备工作
 ※ 理解谈判、训练双赢思维
 ※ 掌握精细化谈判准备技巧
 ※ 学会沟通及谈判策略
 ※ 学会价格谈判及谈判成交

 ※ 掌握专业谈判高手的谈判技能

 

上篇:谈判在销售中的地位

 

**单元  谈判的作用与目的

 
 一、 谈出来的都是净利润
 二、 是相互说服,相互妥协的过程
 三、 为自己争取大利益的途径
 四、 是成交(促成)的必备决杀技能

 

中篇:双赢谈判18招

 

**招:后开成交法

 

第二招:高开成交法

 
 一、 案例:
  1、 找兼职
  2、 探预算
 二、 经典谈判启示:
  1、 谁先开价谁先死
  2、 先开不如后开
  3、 后开更主动,更有利
  4、 谈判就是双方刺探的过程
 三、 问题:
 四、 谈判讲师揭密:
 
 一、案例:
  1、 卖协同软件(对方不了解)
  2、 卖国税局五台空调
 二、 经典谈判启示:
  1、 当信息不对称时可以高开
  2、 当对方不了解行情时可以高开
  3、 当对方不会砍价时我们要高开
  4、 总之必须要高开
 三、 问题
  1、 为什么必须要高开?
  2、 一次开到位可不可以?
 四、 谈判讲师揭密:

 

第三招:对方投入成交法

 

第四招:我方付出成交法

 
 一、 案例:
  1、两对恋爱中的男女
  2、父母与子女的爱
  3、上司对下属背叛的恨
 二、 经典谈判启示:
  1、 只有投入才会带来关注
  2、投入多的一方更愿意成交
  3、投入得越多,期望回报的愿望就越强烈
  4、投入多的一方丧失交易后更受伤
 三、 问题:怎么让客户多投入呢?
 四、 谈判讲师揭密:
 
 一、 案例:
  1、满头大汗的卖鞋男生
  2、不远万里看现场
 二、 经典谈判启示:
  1、我方付出,尽显诚意,感动客户
  2、见面三分情,只有合情才有合同
  3、冲破你的心理防线,让你不好意思拒绝
  4、客户如果后不合作,他会很内疚,
     感觉自己是骗子,良心上谴责自己
 三、 问题:
 四、 谈判讲师揭密:

 

第五招: 焦点对外说服成交法

 

第六招:价值换价格成交法

 
 一、 案例:
  1、校花的故事
  2、乌鲁木齐事件
 二、 经典谈判启示:
  1、焦点对外是说服的高境界
  2、只有焦点对外,我们才能获得双赢
  3、说服力即获得下属追随、客户认同能力
  4、焦点对外让我们和客户站在一边
 三、问题:
 四、谈判讲师解密:
 
 一、 案例:
  1、 卖椅子
  2、 烫发清单
 二、 经典谈判启示:
  1、对价格敏感型客户必须要着重谈价值
  2、卖产品不如卖价值
  3、只有价值才能卖出高价格
  4、给对方一个价值高的“美丽理由”
 三、问题:
 四、谈判讲师揭密:

 

第七招:发问成交法

 

第八招:时间压力成交法

 
 一、 案例:
  1、 老大娘为什么受害?
  2、 企业家为什么愿意同我合作?
 二、 经典谈判启示:
  1、人都喜欢倾诉,这是人性的秘密
  2、人都喜欢愿意听自己建议、感受的人
  3、只有问,才能给到对方想要的。
  4、问,才能顺利成交
 三、 问题:
 四、 谈判讲师揭密:
 
 一、 案例:
  1、 蚕食策略
  2、 中外谈判
 二、 经典谈判启示:
  1、当对方有时间压力时,我们便掌握谈判
     的主动权。
  2、当对方有时间压力,又没有更实力的竞
     争对手时,决不能降价,逼对方成交。
 三、 问题:
 四、 谈判讲师揭密:

 

第九招: 愿景成交法

 

第十招:避免对抗成交法

 
 一、 案例:
  1、 卖楼花
  2、 三亚卖别墅
 二、 经典谈判启示:
  1、将得到产品的美妙与幸福感受相链接
  2、令客户不知不觉沉醉其中
  3、好处要说够
  4、谈判讲师都是描绘愿景的高手
 三、 问题:
 四、 谈判讲师揭密:
 
 一、案例:
  1、 买楼风波
  2、 阿里巴巴与环球市场
 二、经典谈判启示:
  1、 先认同,再称赞,后解释
  2、 避免对抗,认真聆听
  3、 感同深受,平息怒火,共同寻找解决
      办法。
 三、问题:
 四、谈判讲师揭密:

 

第十一招:恐怖故事成交法

 

第十二招:不情愿成交法

 
 一、案例:
  1、 修车与保养
  2、 隔音墙
 二、经典谈判启示:
  1、恐怖故事吓你没商量
  2、好处要说够,坏处要说透
  3、越恐怖越好,但是要讲事实,把事实
     放大10倍
 三、问题:
 四、谈判讲师揭密:
 
 一、案例:
  1、 买套裙偶遇——中年妇女
  2、 跳楼价、自杀价
 二、经典谈判启示:
  1、在对方开价后,表出极其震惊的样子
  2、面部表情要极其痛苦和扭曲。
  3、声音要突然抬高,不可能的表情
  4、目的是警告和提醒对方
 三、问题:
 四、谈判讲师揭密:

 

第十三招:请示领导成交法

 

第十四招:催眠暗示成交法

 
 一、案例:
  1、 买沙发
 二、经典谈判启示:
  1、典型的台阶策略,避免终止交易
  2、避免对抗的方法,帮他请示领导
 三、问题:
 四、谈判讲师揭密:
 案例:中美战俘策略
 
 一、案例:脑白金
 二、经典谈判启示:
  1、 话术1:适合的才是好的
  2、 话术2:那多可惜啊?
  3、 销售没有真相,客户的认知就是真相
  4、 只要重复,奇迹就会发生
 三、问题:
 四、谈判讲师揭密:

 

第十四招:催眠暗示成交法

 

第十五招:钳子成交法

 
 一、经典谈判启示:
  1、 话术1:适合的才是好的
  2、 话术2:那多可惜啊?
  3、 销售没有真相,客户的认知就是真相
  4、 只要重复,奇迹就会发生
 二、问题:
 三、谈判讲师揭密:
 
 一、 案例:报社做年度广告
 二、经典谈判启示:
  1、 你可以做得更好
  2、 逼着对方不断“自杀”。
 三、问题:
 四、谈判讲师揭密:

 

第十六招:让步交换成交法

 

第十七招:二选一成交法

 
 一、 案例:
  1、 W总
  2、 买陆尊车
 二、经典谈判启示:
  1、 让步必须很艰难
  2、 让步可以,除非交换
  3、 每一次让步,都要索要回报
 三、问题:
 四、谈判讲师揭密:
 
 一、 案例:1、 买西服   2、 辣妃服饰
 二、 经典谈判启示:
  1、 标准话术:
 (1) 一件还是两件;这款还是那款;
 (2) 这个方案还是那个方案;
 (3) 现金还是支票;送到公司还是家里?
  2、 对方只能任选其一,哪个都会成交。     
  3、 我切你挑,对方感觉很自主。
 三、 问题:
 四、 谈判讲师揭密:

 

第十八招:心锚成交法

 
 一、案例:
  1、 用名字种怪树
  2、 用动作种怪树
 二、 经典谈判启示:
  1、心锚能令客户快的速度记住我们
  2、脸熟了,名字熟了,自然机会就多了
 
  3、心锚也需要重复,高手一次便可以种下
  4、心锚的关键是要“新、奇、怪”,差异
     化才被记忆
  5、语言生动幽默加之动作,会更加有效
 三、 问题:
 四、 谈判讲师揭密:

 

篇:职业心态与职业素养

 
 一、如何认识及做好销售工作?
 二、销售工作者的三大职业心态
 
 三、销售工作者的四大职业素养
 四、销售工作者成功进阶的两大奥秘



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