项目谈判的过程和要诀
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Ø 假如你是项目高手却不是谈判行家…… Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格 Ø 项目谈判的五个关键阶段 Ø 不打无准备之仗 如何制定慎密的项目谈判方案 谈判地点选择和时间安排 如何组织理想的项目谈判班子 Ø 如何谈项目方案和项目交付物 Ø 如何谈价格 Ø 如何谈质量、服务和工期进度 |
Ø 实战项目谈判的过程技巧 如何开场 如何试探对方 如何报价、讨价和还价 如何让步 如何化解僵局 如何收尾 Ø 谨防项目合同陷阱 Ø 电话商谈致胜诀窍 Ø 国际项目谈判：如何与老外打交道 |
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l 案例研讨 |
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ü 采购经理压你的价 ü PIA项目的不平等条款 |
ü 意大利商人说项目可以提前 ü FP-418特大索赔案 |
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l 互动实践 |
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ü 9999个谈判者都栽了跟头，你呢？ ü 体面地让对方刮掉电话 |
ü 当供货商刁难买卖 ü 一汽难题——店大还是客大？ |
项目谈判的心理战术和临场谋略
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Ø 不同性格者的谈判心理 Ø **身体语言破译心理密码 Ø 六种险恶心理伎俩及反战术 Ø 如何让自己占据有利地位 投石问路 暗渡陈仓 不动声色 Ø 如何给对方制造压力 漫天要价 瓮中捉鳖 鹬蚌相争 |
Ø 周旋和相持的计谋 黑脸白脸 蚕食政策 Ø 推进和突破的策略 激将法 离间计 Ø 回避和撤退的技巧 权力有限 中途换人 后通牒 Ø 逻辑和幽默：高手谈笑间定乾坤 |
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l 案例研讨 |
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ü 老美访日被开刷 ü 奥运会项目的转播权之争 |
ü 国际项目危机，谁来面对电视镜头 ü 华为总裁vs财务总监 |
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l 互动实践 |
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ü 谈判者不该做的事 ü 闪光的东西不全是金子 |
ü 大律师的学费 ü 月黑风高杀人夜…… |
我赢你也赢——项目谈判高级攻坚术
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Ø 当项目谈判陷入悖论 Ø 攻坚谈判术高明在哪里？ Ø 让对方点头称是——往复式沟通: Ø 项目谈判中的两种立场性争执 温和的谈判立场 强硬的谈判立场 Ø 三类利益分析 相同利益 不同利益 对立利益 |
Ø 哈佛多赢谈判术的攻坚技巧 把人和问题分开 关注利益还是关注立场 创造性地构思互利的可选方案 如何寻找独立标准 分歧的缝合 谈不成也有退路 强大的BATNA Ø 攻坚谈判术5步策略的综合应用 Ø 谈判高手境界：你赢我更赢 |
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l 案例研讨 |
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ü IBM和Alcatel的总裁级较量 ü 当老公有了外遇 |
ü 追回项目尾款，抑或撤走现场工程师 ü 联合国公约项目搁浅了 |
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l 互动实践 |
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ü 客户订单的后期限 ü 不谈价格的侃价 |
ü 你我都需要10元钱 ü 离婚谈判 |
