【讲师介绍】
张长江
张长江，工业品实战营销讲师，IPTS国际职业培训师协会高级培训师，中国企业教育百强、营销十强讲师 ，原首钢国际（香港）控股销售经理，原联纵智达营销咨询集团咨询总监
张长江是国内工业品营销领域一线讲师，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师 讲师经验，真正的实战派工业品营销讲师。
著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内**批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师。
针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。
实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。
系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
【课程背景】
何谓顾问式销售（Consultative Selling）
顾问式销售，就是站在专业角度和客户利益角度为客户提供专业意见、解决方案或增值服务，以期使客户能作出对产品或服务的正确选择并获得更多价值。
顾问式销售的六个步骤
潜在客户、客户接近、客户面谈、异议处理、推进成交、份额提升
顾问式销售的三个原则
销售人员占据销售过程主动权：顾问式销售人员应在具有独特价值的产品和解决方案的基础上，以销售顾问专业知识、行业知识和客户知识来引导客户认同我方价值，并建立有别于对手的差异化优势，顾问式销售的销售人员应该在销售过程中掌握主动权。
提供中肯建议而避免对顾客的欺骗：当你面对客户的质疑时，你**坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到：购买产品是买其所长，而非其短。
卖价值而不是卖价格：顾问式销售人员应该在报价之前让客户感受并认同产品的独特价值和差异化优势。要知道客户需要的永远是价值而不是仅仅看价格！
【课程大纲】
顾问式销售标准化流程及流程中的22个关键战术要领
一、潜在客户阶段获取潜在客户名单
1、如何获取潜在客户名单完善潜在客户信息
2、如何获取更多的区域市场和潜在客户信息客户接近阶段电话预约
3、如何进行初次的电话沟通
4、如何消除客户的抵御并达成面谈机会
5、如何做好拜访前的准备工作登门拜访
6、如何**观察判断客户现状
二、如何发展线人与教练
1、如何确认关键决策人客户面谈阶段开场白
2、如何进行开场白建立好感
三、、如何建立好感介绍公司（简要）
1、如何初步介绍公司了解需求
2、如何**提问了解客户需求激发需求
3、如何**SPIN提问技巧激发客户需求介绍公司（详细）
4、如何针对客户需求再次介绍公司解决方案
四、如何运用FABE为客户提供解决方案异议处理阶段识别异议
1、如何识别客户的真假异议处理异议
2、如何处理客户提出的各种异议推进成交阶段持续跟进
五、如何有效建立客户信任建立信任
1、如何持续对客户进行跟踪推动成交
2、如何推动客户尽快成交份额提升阶段处理抱怨
3、如何处理客户的抱怨提升份额
4、如何提升业务份额
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