工业品销售渠道开拓课程

来源：中华网考试编辑：李振发布时间：2023-05-05

导语概要

工业品渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，工业品渠道是推力，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此工业品渠道考察、工业品渠道设计、工业品渠道管理是特别考验业务经理的基本功。

工业品销售培训
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工业品销售内训课程推荐

工业品销售经理实战手册

课程简介：工业品销售经理实战手册培训凝聚工业品销售经理的典型实战经验，汇聚日常工作中经常遇到的难点难题，以情境再现、现场训练、实战指点、小组作业、互帮互助等实战形式贯穿培训课程中，并辅以实用的营销理论和关键知识点，让工业品销售经理如鱼得水。

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工业品大客户业务公关与销售技巧

课程简介：工业品B2B销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。本课程以实战性演练为主，让你直面销售流程中的每一个环节，做好关键节点的控制，输出一套工具和方法，活学活用，掌握成交技巧。

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工业品货款催收策略与专业回款技巧

课程简介：市场需求疲软，逾期账款将急增，几乎所有企业都将面临“大考”，应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措。

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工业品销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表，销售主管，销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

第一章：工业品渠道布局与规划

一、工业品渠道的设计与选择

1.工业品渠道的主要功能有哪几种？

2.工业品渠道开发的整体策略

1)工业品渠道的宽度设计

2)工业品渠道的广度设计计

3)工业品渠道的长度设计

4)工业品各种渠道的优劣

3.工业品渠道设计的主要步骤

4.工业品渠道数量与质量目标

5.工业品渠道的系统性

1)产品的特质与工业品渠道的选择

2)利润空间与工业品渠道的选择

3)营销的模式与渠道的选择

二、工业品渠道的开发

1.陌生拜访模式

2.展会模式

3.转介绍模式

4.订货会模式

5.招商模式

6.行业精英模式

7.集团采购模式

案例：苏泊尔的渠道成长

工具：市场调研的“头头是道”

第二章:工业品渠道的运营与管理

一、工业品渠道的运营

1.工业品渠道的动销

2.工业品渠道的细分

3.工业品渠道的成长

1)开发期

2)成长期

3)整合期

4)工业品渠道的倒树装结构

4.工业品渠道活力

5.工业品渠道的变革

二、工业品渠道的管理

1.厂家核心的两张牌

2.工业品渠道优化六原则

3.工业品渠道管理的“六专”

4.与渠道商的相处六大技巧

5.管理渠道商的七种力量

6.向工渠道商的八大输出

7.“管卡压”到”支帮促”

8.传统渠道商向品牌运营商转变

9.渠道商的满意度管理

10.客户投诉的处理

11.销售产品到解决方案

12.供销对接到生态形成

13.工业品渠道商的激励方法

1)明返与暗返

2)年终返利

3)旅游奖励

4)实物奖励

5)晋级奖励

6)授牌奖励

7)培训奖励

工具：渠道活力模型

案例：创维的顾问营销

第三章：工业品渠道创新

一、工业品渠道开发创新

1.微信模式

2.020模式

3.行业论坛模式

4.媒体开发模式

5.技术研讨模式

6.代操盘模式

7.股权模式

8.贴牌模式

二、工业品渠道管理创新

1.工业品渠道人联网的形成

2.渠道冲突与大数据的管理

3.从管理链到价值链

4.厂商分离到厂商一体化

5.产品利润到平台利润

三、工业品渠道运营创新

1.客户的体验中心

2.客户的传播中心

3.客户的样板效应

4.客户的网络开拓

5.客户的参与感

工具:工业品的社群营销方式

案例：OPP0手机的渠道借鉴

定制企业培训方案

工业品企业营销与管理教练-叶敦明

叶敦明老师有7年ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验，专注于工业品营销、农业产业化两大领域，倡导学与练结合的咨询式培训，将“实际问题解决营销体系优化战略定位精准”融为一体...

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工业品实战营销导师-张长江

IPTS国际职业培训师协会高级培训师，13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师讲师经验，曾任首钢国际（香港）控股销售经理，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划等方面都有独到和深入见解...

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工业品营销讲师-丁兴良

工业品营销咨询师，工业品营销管控体系创始人，卡位战略营销理论的开创者，12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，17年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验...

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