广州投标培训内容

明明可以顺利竞标，却轻敌上阵，导致前功尽弃。

明明有希望中标，却忽视投标谋略，导致功亏一篑。

明明产品竞争力强，却不注重抢标策略，导致半途而废。

明明可以扭转局面，却不懂得绝地反击，导致功败垂成。

招投标很多坑，一不小心被坑杀。

招投标很多套，一不小心被套路。

从被动迎战到主动布局，彰显实力和智慧。

掌控投标谋略，成就销售传奇！从本课程开始！

1.提高应标团队标书解读能力。

2.提高应标团队标书制作质量。

3.提高讲标人员的现场讲解能力。

4.帮助应标团队理清招投标的各个环节，强化应标团队的过程管理能力。

5.提高应标团队对招投标相关法律法规的解读能力与应用能力。

6.提高应标团队对公司权益的自我保护意识和自我保护能力。

第 一 讲：鉴往知来，从采购人的划分讲起

一、采购人的性质区别

二、不同采购人招标思路区别

三、不同采购人招标应对策略

四、经销商在企业夺单中的作用最大发挥

五、争取型项目必备的条件

六、放弃型项目表现的特点

第二讲：竞争性磋商——趣解两类采购人的招采规则

一、师出名门——竞争性磋商的合法性

二、裂变丰富——竞争性磋商的的多变性

三、致胜法宝——应对竞争性磋商主要策略

第三讲：投标谈判的实施——好生意永远是谈出来的

一、信息的准确是谈判的前置基础

1. 掌握采购人采购项目的需求

2. 掌握采购人谈判决策人信息

3. 掌握竞品与己方产品的区别

二、“双赢”永远是谈判的终极目标

1. 为采购人着想，帮助采购人获取利益

2. 不是每一次投标都是经济利益第一位

3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任

4. 不做“辩论高手”，而做“倾听知音”

三、“沉没成本”在谈判中的重要应用

1. 谈判重点在于谈方案和需求，成功案例很重要

2. 拉长谈判时限，要让采购人变更方案代价巨大

故事分享：我的男朋友没有那么爱我了，为什么还要嫁给他？

三、谈判中的报价艺术

1. 经营询价——高开三成，方便采购人成本核算

2. 投标价格——留有空间，观察采购人态度

3. 最终报价——灵活掌握，主动权掌握在自己手里

案例分享：中远62000吨挖沙船招标的4轮报价。

四、谈判中“看人”的艺术

1. 静观——使用现代社交软件，发现“朋友圈”的秘密。

2. 行观——通过各种渠道发现采购负责人的行事作风。

五、性格色彩分析在招标谈判中的应用

1. 红色型谈判对手——乐观积极，容易偏离实际

2. 蓝色型谈判对手——讲究精确，容易过于苛刻

3. 黄色型谈判对手——目标导向，容易好于批判

4. 绿色型谈判对手——稳定低调，容易自信匮乏

案例分享：采购部长和技术部长截然相反的选择

第四讲：投标响应文件的制作——利析秋毫方能确保胜利

一、投标文件编制的格式总体要求

1. 目录清晰——查阅直观方便

2. 内容全面——避免响应遗漏

3. 特色突出——突出响应重点

二、“技术方案”编写要求

1. 技术“无偏离”是底线

2. 技术“正偏离”要展示

3. 技术“更先进”要讲解

三、“售后服务”编写要求

1. 质量保证国家要求是底线

2. 优于国家标准会“加分”

3. 质量保证、客户服务要分开

4. 客户服务是下次中标的保证

四、容易错误地方特别提醒

1. 不做经验性推断，认真阅读招标文件

2. 核对印章正确性，加盖“双章”有把握

3. “授权人”文件要彩色，符合扫描要求

4. 投标文件要每页“小签”，两人核对防遗漏

课堂互动：十年投标，标书中“大坑”总结

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接类证据最有效

2. 客观真实性很必要

3. 证据闭环性很重要

课堂互动：分享3种招标加分文件

第五讲：顺利交付，高质量服务永远是下一次美好的开始

一、确保合同的顺利交付方法

二、向“雷克萨斯”学服务

三、给采购人再一次选择的理由

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许多中小企业往往错误认为，其投标产品的技术指标，对应招标文件的要求有正偏离也有负偏离，因此其所加的分值和所扣的分值会相互抵消，综合起来得分应该跟完全响应是一样的。实际并非如此，负偏离对投标企业得分的负面影响会比正偏离带来的正面影响大得多，许多招标项目，不接受重要技术指标特别是带星号的重要技术指标的负偏离，要求必须响应。