植入式商务谈判培训

很多人一直觉得谈判就是两个人在桌子两侧的剑拔弩张,觉得只有说服对方才算赢。什么是谈判?是设定目标通过沟通的互动最终达成协议的过程。而什么是达成协议?不是一方压迫一方,而是双赢才是一场成功的谈判。所以,用广义的思考来看待谈判的话,实际上人生无处不谈判,比如:如何让一个不爱上班的员工意识到上班的重要性;如果让一个不喜欢写作业的孩子主动写作业;如果让一对正在冷战的夫妻和好,我想这些都需要使用谈判的思维去撬动一个人的影响力。

这是一个基于心理学、人性的的本质而开发的一堂关于谈判沟通的课程,本课程从认知心理学、心理学出发,帮助学员获悉人类沟通时的底层原理,借助“萨提亚心理学原理”“说服力模型”“谈判四步曲”让大家还原沟通底层的心理认知模式,还原认知模式的底层代码,让学员真正做到与客户沟通时了解自己、觉察对方、智慧谈判。

本课中设有大量的工具,帮助学员到引出为什么谈判失败、以及在工作中谈判不畅案例和原因,和有效应对方法,激发员工群策群力的能力。而且课程全程都在将学员自身的案例贯穿始终,让学员下课就能用,真正学一场学的会的、可复制的、具有影响力的谈判课程。

第 一 讲:什么是谈判影响力

一、重新认知谈判(游戏互动导入)

二、什么样的氛围更利于谈判——了解我们的大脑

(一)左脑——理性线索的积累(每一次)

(二)右脑——感性决策氛围的营造(认知决定选择)

(三)影响客户沟通效果的神奇密码——55/38/7定律

三、沟通视窗帮你解读谈判那些事(重点)

(一)隐私象限

(二)公开象限

(三)盲区象限

(四)潜能象限

第二讲:谈判中的内部认知系统建立

一、谈判前的客户分析

(一)思维分析导图

(二)5W2H与客户需求分析

二、良好的职场谈判应该照顾到的三种关系

(一)三种关系的诠释

(二)三种关系缺失的实质

三、寻根溯源——谈判沟通中我“卡”在哪里了(由学员自己现场萃取)

(一)影响沟通结果的四种应对模式——知己解彼

(二)冰山模型——谈判中的客户底层逻辑分析(重点,全程都用学员自己萃取的案例)

1.使用冰山模型导出学员的真实案例+结果萃取(重点)

2.学员案例现场分析与解读(重点)

3.找出我人际互动中“卡”在哪里了(重点)

4.分析对方大脑中的“底层算法”(重点)

四、谈判中的心理资本建设——找到第三条路

(一)回归目标

(二)换个角度

(三)选择不做什么

(四)找到第三条路

第三讲:谈判表达流程塑造

一、望

(一)如何观察对方的微表情

(二)如何建立我们的沟通气场

(三)如何快速捕捉谁具有话语权

二、闻——在有效倾听中接触防御

(一)倾听的核心思想

(二)倾听的流程(重点练习/会放入学员的案例中使用)

v 恩(文字语言的认同)

v 啊(声音表情与肢体语言的认同——摆正身上的风水)

v 哇(一个反馈)

v 咦(挖掘痛点,基于对方的需求)

三、问——了解对方的需求和痛点

(一)什么样的问题才能让对方感觉我们的尊重和重视

(二)如何用问挖掘对方需求

(三)如何用问控制谈话节奏

(四)6+1缔结法则——如何拉近彼此的认可仪式感

四、说——如何表达更加精准

(一)意见不统一时的一致性表达公式

1.标注情感

2.合理的解释及观点

3.积极可行的解决方案

(二)如何做到有效的反馈——为他人赋能,增加成交概率

1. 反馈的层级

v 0级反馈——为什么客户失望(案例)

v 一级反馈——感觉自己做了,客户为什么还不满意(案例)

v 二级反馈——客户粘性培养

2 .反馈的公式

v 正向反馈——ORID模型

v 负向反馈——ORNP模型(勇敢说出自己的需求)

第四讲 谈判说服力提升

一、开局

(一)先报价与后报价

(二)开高价——承诺和一致

(三)要还价

(四)要氛围

一、中场谈判

(一)使用高**策略与反制高**策略(**策略)

(二)服务价值递减

(三)不要主动折中

(四)应对僵局与死胡同

(五)及时争取回报

(六)压力的运动方法(短缺策略)

二、终局谈判

(一)黑脸与白脸(喜好策略)

(二)蚕食策略

(三)减少让步(社会认同策略)

(四)收回与锁定条件(互惠策略)

(五)欣然接受

三、谈判的补充原则

(一)看透不说透

(二)关于合同的起草

(三)每次的协议审读

(四)价格的分解

(五)书面文字更靠谱